A gentile richiesta dei vari colleghi, imprenditori, agenti, approfondisco il tema della comunicazione nella vendita partendo, come promesso, da Aristotele 400 a.C. (studiato in Scienze della Comunicazione all’Università di Teramo, ndr.).

Aristotele, famoso filosofo greco, è considerato il padre della scienza della comunicazione contemporanea. Egli sosteneva che per comunicare in modo efficace, bisognava persuadere, convincere (vincere insieme), tutti aspetti presenti anche nella vendita dell’era contemporanea.

Aristotele sosteneva che per ottenere il consenso da un interlocutore o dal Pubblico, si doveva sfruttare i 3 canali della comunicazione: Ethos, Pathos e Logos.

Ethos raffigurava l’autorevolezza, il fascino del parlante, l’abbigliamento del testimonial (Mi viene in mente la pubblicità di una nota Azienda telefonica a mezzo dell’attore Bruce Willis o di una Azienda di accessori moda a mezzo della show girl Belen Rodriguez).

Poi vi è il Pathos, che utilizza il canale emotivo, di esperienza vissuta in prima persona (vi ricordate Little Tony che pubblicizzava una bevanda per limitare il colesterolo proprio lui che soffriva di cuore?). Addirittura, in questo caso, sono presenti sia l’Ethos oltre che il Pathos.

L’ultimo canale di comunicazione è il Logos, che è il canale razionale della comunicazione (questo telefonino è 120 gr. ha 128 Giga ed ha 16 ore di autonomia della batteria). Proporre, quindi, senza avvalersi di “effetti speciali” eccessivi, amplificanti o imbonitori ormai obsoleti nel rispetto degli interlocutori/acquirenti, sempre più esigenti e meno disponibili ad accettare se non la soddisfazione concreta delle loro esigenze.

Fonte: Franco Amoroso su + OPPORTUNITA’ AGENTI


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 «Decisamente dalla parte degli agenti»

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