di Elia Ricciotti

Il 18 e 19 maggio presso l’Atahotel Expo Fiera di Milano si è tenuta l’edizione 2018 del Sales Forum, evento formativo organizzato da Performance Strategies (società leader nella formazione multi-disciplinare dei businessmen, ndr.), volto all’apprendimento delle più recenti e innovative metodologie di vendita.

Per l’occasione si sono presentate oltre 700 persone tra Manager, imprenditori e appassionati del genere, a testimoniare la rilevanza dell’evento – considerato il più importante a livello nazionale su negoziazione e vendita – e, soprattutto, per venire ad ascoltare i due speaker d’eccezione giunti per la prima volta in Italia dagli Stati Uniti.
Nello specifico, da Saint Paul, la capitale dello stato del Minnesota, Jill Konrath, autrice dei libri “Selling to Big Companies” e “SNAP Selling”, considerata la più autorevole sales trainer al mondo con tanto di inserimento nella Top Sales & Marketing Hall of Fame.

Invece da Beverly Hills, l’arcinota contea di Los Angeles, l’altro protagonista dell’evento è stato Oren Klaff, autore del famoso best seller “Pitch anything – La presentazione perfetta”, e ritenuto il maggior esperto di pitching (discorso dal forte potere persuasivo, tendenzialmente rivolto a platee di investitori durante la presentazione di nuovi progetti di business, ndr.) a livello internazionale, visto che con la sua metodologia è riuscito ad avere finanziamenti per oltre un miliardo di dollari.

In breve, nella manifestazione si è entrati in contatto con due dei maggiori esperti di negoziazione e vendita a livello mondiale, al fine di carpirne i segreti e imparare le loro tecniche più persuasive.
A riguardo, la Konrath nel suo intervento ha esordito dando uno spaccato delle innumerevoli difficoltà quotidiane affrontate da chi ricopre un ruolo manageriale, difficoltà che – spesso e volentieri – provengono dai suoi stessi collaboratori e che si rivelano false e/o ingiustificate (c.d. fake problems). Un’introduzione doverosa per testimoniare quanto i buyers sono continuativamente sotto stress ed hanno veramente poco tempo da dedicare al seller di turno. Per quest’ultimo, la chiave di volta è l’empatia, che va necessariamente e in modo costante rivolta al proprio interlocutore. Ma ciò può non bastare, infatti, la Konrath suggerisce di maturare consapevolezza nel rappresentare i c.d. ‘agenti del cambiamento’ che non fanno mai perdere tempo, grazie all’offerta di possibili soluzioni e cercando – conseguentemente – di impattare in maniera positiva sul potenziale cliente.
Riassumendo, dal punto di vista prettamente comunicativo, la Konrath suggerisce di presentare il proprio prodotto in maniera semplice, concisa e dando risalto a come possa semplificare la vita dell’acquirente. Non solo, per essere realmente efficaci occorre costruirsi una credibilità (se non autorità) nel mercato, cosicché si possa ricevere la giusta attenzione che – una volta ottenuta – va rinvigorita, stimolando la curiosità del buyer per poi concludere la trattativa con sicurezza. Spesso e volentieri, il reale concorrente è lo status quo e può tradursi oltreché in un altro fornitore, anche in banale pigrizia. In tutti i casi, «se il cliente non cambia idea – sostiene la Konrath – vuol dire che non gli abbiamo dato motivazioni sufficienti per farlo».
L’obiettivo di qualsiasi figura commerciale non dev’essere solamente quella di vendere, bensì di convertire un contatto in cliente nel minor tempo possibile. E per fare ciò, è importante definire il proprio cliente ideale e creare una tanto chiara quanto oggettiva proposta di alto valore, facendo leva sul c.d. ‘Evento-Innesco’ (un cambiamento in un’organizzazione o nel suo ambiente aziendale in grado di creare un’opportunità per la tua offerta, ndr.). Infine, prosegue la Konrath, per essere un venditore efficace bisogna dimostrarsi attivi nel proprio settore e ambiente imprenditoriale (es. presenziare gli eventi potenzialmente di interesse per il cliente, ecc.), cercando sempre di svolgere un ottimo lavoro con lo scopo di chiedere referenze. Si rivela, pertanto, molto utile disporre di un profilo LinkedIn per farsi conoscere e presentare i propri successi.
L’intervento di Klaff, del resto, si è aperto spiegando il funzionamento del croc brain (cervello primitivo) ed in che modo filtra le informazioni. In pratica, siccome le informazioni vengono setacciate, queste devono risultare interessanti, rapide e – in particolare – visive, dal momento che le informazioni trasmesse con un’immagine sono circa 15 volte più veloci di quelle verbali. In ogni caso, risulta rilevante convogliare il tutto mediante una sequenza narrativa.
«Le narrative di business devono seguire un determinato schema – sottolinea Klaff – che si può riassumere in un inizio/apertura, un centro/conflitto e una fine/payoff». Ed è la fase centrale, probabilmente, la più significativa, poiché l’attenzione e la successiva soddisfazione del cliente è proporzionale alla tensione creata. Questo succede perché, fondamentalmente, le persone amano quello che non possono avere e rincorrono ciò che gli sfugge. In altre parole, l’attrazione aumenta all’aumentare della tensione per trasformarsi, susseguentemente, in soddisfazione.
Inoltre, è di assoluta importanza non inseguire le persone nel business perché «presentarsi in maniera bisognosa – mette in evidenza Klaff – uccide gli affari», e il compenso economico non dev’essere visto come un premio, piuttosto lo sono il coinvolgimento del cliente e la stipula del contratto. Quindi Klaff, come precedentemente la Konrath, ha dato rilevanza al fattore tempo spiegando che una presentazione non dovrebbe superare circa le 200 parole e sottolineando di illustrarla avendo l’accortezza di porsi alla stessa lunghezza d’onda dell’interlocutore di turno, al fine di evitare di dare informazioni risapute e salvaguardando così il tempo di entrambi i soggetti coinvolti nella trattativa.
L’esperto di pitching conclude dicendo che l’attenzione dura in genere massimo 20 minuti e perciò bisogna continuare a dare informazioni solo se vi sia un manifesto interesse nel riceverle, con la consapevolezza che non è necessario dire tutto, anzi, sarebbe meglio incuriosire il buyer.
In conclusione, dal palco del Sales Forum, si è certamente capito quanto mai il fattore tempo sia la prima e più preziosa merce di scambio, e che qualsivoglia accordo commerciale non può dirsi positivamente concluso se frutto di perdite di esso. Insomma, come diceva uno dei Padri fondatori degli Stati Uniti, Benjamin Franklin, «ricorda che il tempo è denaro» ed è per questo che va investito sul buyer giusto.

AAAgents

«Decisamente dalla parte degli agenti»

Leave a comment

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *