di Dr.Ing. Eliano Battista Cominetti*

Che la situazione sia difficile è fuor di dubbio: a vendere si fa fatica! Qual è il suo pensiero?

Prima di risponderle bisognerebbe pensare. Alla sua  affermazione così sintetica,  non posso che rispondere in modo altrettanto  sintetico. L’agente di commercio si sente minacciato, percepisce che sta perdendo progressivamente potere nei confronti con il cliente: si sente superato, costretto a convivere in un campo di forze che ne limitano la sua capacità di azione. La pressione delle mandanti, il peso delle adempienze fiscali e delle normative, i costi professionali, l’incertezza e l’imprevedibilità del mercato e l’imprevedibilità della concorrenza, agiscono nel suo spazio di movimento. È rimasto ancora il venditore “solo“  nonostante l’era del web!
Se prima, come “gestore  d’ordini” si sentiva indispensabile,  ora avverte che non è più così. Il prodotto non è più la leva che garantisce la sua sopravvivenza e il servizio reso non è più prerogativa di “pochi”.  La marca delle mandanti, non è più la sola ragione  per generare il “suo” profitto.  Come “ gestore di clienti che hanno definito i loro processi d’acquisto”  si sente finito. Come “problem solver” viene comparato con altri. Come “partner del business del cliente” è posto in discussione con i suoi competitors. La sua è una domanda a cui non trova risposta: che ne è di me?
Oggi si fa fatica a vendere: come valuta questa situazione di crisi nelle vendite?
È una domanda molto impegnativa, che merita riflessioni e comunque implica la comprensione di molte variabili. Mi viene più semplice ricordare un colloquio che ho avuto modo di ascoltare all’aereoporto di  Linate tra due persone in attesa del volo su Roma dove mi recavo per una conferenza in attesa della pubblicazione del mio libro.
“C’è crisi”.  E l’altro, scuotendo il capo:  “Ma secondo te, ci sarà  una certa ripresina?”. E ancora altri interrogativi: “La crisi passerà? … Sta passando? … Forse è già passata … Che segnali ci sono per questa ripresina? …Ci vuole un altro governo… vedrai che forse migliorerà …”
Il colloquio prosegue, i ragionamenti si infittiscono  e tutto ruota attorno alle parole “crisi” e poi “ripresina”.  Sono interrogativi che sento ogni giorno da quel lontano 1993 dove sui giornali leggevo: “ … catastrofe annunciata …”
Ogni giorno cambio aziende, incontro manager, imprenditori , artigiani,  agenti, venditori, commessi, personale di vendita in negozio  e sempre  sento queste parole. Crisi e ripresina.
Ci si incontra e si innesca il monologo sui perché e sui per come della “crisi e della ripresina…. : molte volte, vorrei asciugare queste lacrime di sconforto. Rimane il tempo che passa e l’inazione che certifica che a cambiare è meglio che siano gli altri.  Come valuto tutto ciò? Si cercano “le colpa” e si indicano i “colpevoli”: così facendo, ci si dimentica che il processo alle colpe non è l’analisi delle cause.
Ma è un dato di fatto: i clienti acquistano di meno, spendono di meno, consumano di meno. È una tendenza che si avverte nei mercati e soprattutto nel nostro mercato.
Non è che anche Lei era su quel volo per Roma in compagnia di quei due signori?  Dico questo, perché una delle componenti della crisi è l’atteggiamento mentale.
[*Tratto dal libro dell’autore: I Signori rappresentanti si ricevono il martedì]

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«Decisamente dalla parte degli agenti»

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4 thoughts to “Sales puzzle 17 – Si fa fatica a vendere

  • Alessandro

    Perdita di potere nei confronti del cliente, non d’accordo, il cliente va rispettato se il cliente rispetta il venditore altrimenti per me quel cliente è in un file exxcel chiamato black-list, che tra l’altro ho.
    La pressione delle mandanti idem come sopra. Di aziende ne esistono 2 categorie : 1) creatrici di turnover 2) chi ha voglia di lavorare … ovviamente niente è indovinato ma niente è d’obbligo. Da Gennaio ad oggi ho già dato un calcio nel sedere a 3 aziende e saranno loro a rimpiangere la perdita. Io sto già lavorando attivamente con altre 3 e 3 mandati firmati.
    l’incertezza : la certezza non esiste neanche se vai a lavorare in fabbrica con lavori di 1 e 3 mesi per volta.
    gestore d’ordini prima indispensabile : 1) il raccoglitore d’ordini non è mai stato indispensabile e so di cosa parlo (2004-2005) 2) il venditore è un altro mestiere
    La vendita è un’attività imprenditoriale aleatoria e come tale bisogna accettarla.
    Si fa fatica e si combatte finchè si riesce a restare sulla piazza, questa è l’unica ricetta.

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    • eliano b.cominetti

      Grazie per aver letto e compreso il suo “punto di vista”.

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  • Berengario

    Si fa fatica ha vendere, crisi delle Vendite?
    Da 20 anni faccio il venditore, ho vissuto il periodo dei grossi fatturati, per poi vivere in prima persona il periodo della Crisi annunciata, già anticipata dalle grosse multinazionali di cui facevo parte.
    In termini di fatturati le cose non andavano poi cosi tanto male, basta vedere le % di incremento…. Mi domando se questo non sia stato voluto per aumentare margini, e coprire gli innumerevoli Manager di servizio, prodotto, settore, costo fisso a carico dell’Azienda.
    Comunque, quello che ne consege e la riduzione della forza vendita del 50% per recuperare ( Margini?) La domanda e spontanea, togli costi variabili per aumentare margini a mio parere “Sbagliato! . Proseguono! inserimento “Web” caos totale, tutti in rete per inserire il carrello e prezzi. Creazione di pseudo distributori per gestire il mercato che già di fatto, non aveva piu regole di distribuzione, ma” tutto a tutti”.
    Nel giro di tre lustri, perdita del fatturato di circa il 60%, margini ridotti all’osso, calo delle referenze negli scaffali, concorrenza a buon mercato cresce di fatturato presso i clienti Pareto, e tutto questo in un mercato stabile nei consumi, chiaramente ne consegue un prezzo medio di acquisto in calo. Conseguenza calo dei fatturati, calo dei Margini, costi fissi sempre alti.
    (Scusate ma questa non e crisi delle Vendite!)
    Da li in poi e stato un massacro corsa agli sconti, prodotti sul Web a prezzi da realizzo, caos totale da parte dell’acquirente.
    Secondo un mio parere qualcuno se le voluta!
    (L’ Arte della Vendita.)
    (Io vendo, quello che tu non sai di aver bisogno)
    La crisi non e della vendita, ma delle Aziende che hanno perso il contatto con il mercato di loro riferimento, non avendo la capacita di evolvere le trattative commerciali ad un livello superiore di distribuzione.
    Soluzione?
    Ritorno al mercato (Marketing Oriented)

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  • Eliano Cominetti

    Ha letto. Condivido … alla fine cos”é per il venditore se non ció che il titolo indica?

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