di Performance Strategies

Le negoziazioni falliscono? Non imbrogliate le persone. Lo scopriranno e il saldo finale sarà misero. Non cercate di essere più duri, più gentili, o qualcosa che non siete. Le persone scoprono gli impostori. Siate autentici, è molto più credibile, e la credibilità è la vostra maggiore risorsa.

Se siete di cattivo umore o troppo aggressivi, o non sapete qualcosa: ditelo. Aiuterà ad accantonare il problema. Il vostro approccio e il vostro atteggiamento sono il punto critico. Questo non significa essere stupidi o svelare tutto in anticipo. Significa essere onesti e autentici.
Le negoziazioni falliscono per la maggior parte dei casi per la cattiva comunicazione, o dalla mancanza di comunicazione. Non abbandonate una negoziazione a meno che tutte le parti siano d’accordo su una pausa – o voi vogliate chiudere la trattativa.
Non comunicare, significa non acquisire informazioni. Minacciare o biasimare l’altra parte ha come esito una risposta dello stesso tipo: valorizzatela, e otterrete di più. I migliori negoziatori affermano cose ovvie. Diranno: “Sembra proprio che non andiamo d’accordo”. Contestualizzate in poche parole quello che sta succedendo per dare alla controparte la prospettiva del traguardo a cui volete arrivare: “Il vostro obiettivo è rendere felici i vostri clienti?”.
Poche persone individuano o centrano il problema reale, di fondo, nelle negoziazioni. Se vi chiedete: “Cosa mi impedisce di raggiungere i miei obiettivi?”. Per individuare il vero problema, dovete scoprire perché l’altra parte agisce in questo modo. Può non essere evidente, all’inizio. Dovete indagare finché non lo scoprite. Dovete mettervi nei suoi panni. Una disputa sul coprifuoco da imporre ai figli o sulla valutazione di un affare può in realtà essere un problema di fiducia e diventare un’opportunità per stabilire una relazione migliore.
E i problemi rappresentano solo l’inizio dell’analisi. Di solito possono essere trasformati in opportunità all’interno della negoziazione. Considerate i problemi in questa prospettiva. La maggior parte delle persone pensa che la diversità sia il peggio, rischiosa, fastidiosa, spiacevole. Ma è dimostrato che la diversità è realmente il meglio: più vantaggiosa, più creativa. Porta ad avere più intuizioni, più idee, più opzioni, migliori negoziazioni, migliori risultati. Porre qualche domanda in più sulle differenze produce una maggiore fiducia e accordi migliori. Imprese, paesi e civiltà hanno ripetutamente mostrato, attraverso le loro azioni, quanto odino le differenze, a dispetto delle dichiarazioni pubbliche.
I grandi negoziatori amano le differenze.

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«Decisamente dalla parte degli agenti»

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