di Andrea Costa – Responsabile Recruiting & Formazione Commerciale di Cerved Group SpA

Mettiamoci tutti, imprenditori e venditori, sulla stessa linea di partenza, chiarendo un concetto base: in qualsiasi mercato competi, l’obiettivo dell’azienda (ed anche e soprattutto di quella personale dell’agente di commercio) è e sarà sempre molto chiaro = acquisire e mantenere nel tempo clienti, soddisfatti e motivati a fare acquisti ricorrenti e ad aumentare costantemente il loro scontrino medio con te.

Se dovessimo sintetizzare in un solo termine queste attività, diremmo…VENDERE!
Tutti gli asset e l’insieme delle iniziative aziendali, dovrebbero essere quindi finalizzati alla vendita; la funzione commerciale dovrebbe guidare tutte le altre, perché banalmente le stipendia!
Tutte le funzioni aziendali sono importanti: amministrazione, logistica, servizio clienti, ricerca e sviluppo prodotto, sì certo, ma senza vendite non ci sono clienti né fatturati e di conseguenza non avrai flusso di cassa attivo e senza flusso di cassa attivo, non potrai ecco appunto, finanziare le altre funzioni aziendali.
Comprendi allora, caro imprenditore, perché l’unico ruolo che all’inizio non dovresti mai delegare, è proprio quello di guida della funzione commerciale?
Questo non significa che tu debba necessariamente andare a vendere in prima persona (talvolta, non ti farebbe comunque male, eh!) e coordinare direttamente i venditori, tuttavia devi prima fare tua questa competenza centrale dell’azienda e solo dopo sarai si in grado eventualmente di delegarla.
Parte dunque dalla Rete Vendita la creazione e l’efficacia stessa di un’azienda, perché il ciclo vitale di questa si basa sul tasso di crescita delle vendite che deve essere necessariamente più veloce di quello dei beni monetizzabili, al fine di poter generare ricavi.
Ecco perché torno ad insistere sul fatto che il principale asset a dover crescere numericamente, è quello dei venditori. Inserire venditori in più rispetto quelli che hai oggi in squadra, ti aiuta ad aumentare le vendite, per generare più cassa, da reinvestire in beni monetizzabili, garantendo uno stato di salute sano, costante ed equilibrato alla tua organizzazione.
È questa l’equazione da rispettare, per garantire profitto alla tua azienda!
Ti torna sin qui?

 

Andrea Costa – Responsabile Recruiting & Formazione Commerciale di Cerved Group SpA

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«Decisamente dalla parte degli agenti»

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