di Andrea Costa – Responsabile Recruiting & Formazione Commerciale di Cerved Group SpA
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Basando invece il nostro posizionamento sulla specializzazione, vinciamo la diffidenza che caratterizza al giorno d’oggi ogni mercato.

Qualsiasi cliente nella possibilità di farlo, sceglie lo specialista perché è sempre la scelta migliore; lo specialista risponde efficacemente alla domanda, persistente ed invasiva nella fase d’acquisto: «attento a non fare sbagli, attento a non sprecare soldi!», protegge rispetto a chiunque della sua cerchia ristretta familiare/amicale gli dica: «ma che hai comprato? Perché lo hai fatto?».
Evidentemente non dobbiamo solo dirlo ma dimostrarlo di essere specializzati su quel business e comunicarlo con tutti i mezzi e canali, utilizzati dai nostri clienti nell’acquisire informazioni, oltre che educando costantemente anche l’interesse latente del target potenziale (di chi cioè non è alla ricerca della nostra soluzione di servizio/prodotto ma potrebbe esserne interessato), con la trasmissione di informazioni di valore e contenuti di utilità.
Quindi, prima di immettere il tuo prodotto nel mercato e prima di spendere un solo soldo sulla Rete Vendita, devi necessariamente rispondere al seguente interrogativo di mercato: «perché il cliente dovrebbe scegliere me, rispetto a qualunque altro prodotto/servizio/azienda presente sul mercato?».
Se non sai rispondere a questa domanda e quindi definire chiaramente cosa rende il tuo business unico, senza ricadere nei concetti triti, ritriti, tristi, insignificanti ed inutili di «leader di mercato, cortesia, servizio, qualità, antichità, tradizione, onestà, vicinanza a dove abiti e men che mai… prezzo più basso…», fermati per favore e ricomincia da capo, riposizionando il tuo business prima d’investire sulla Rete Vendita.
La Rete Vendita valorizza il posizionamento dell’azienda, non lo crea!
Ti è piaciuto l’articolo? Allora ti aspetto la prossima settimana: approfondiremo insieme il quarto dei 7 motivi killer per cui gli investimenti nella tua rete vendita non generano il fatturato atteso.
Andrea Costa – Responsabile Recruiting & Formazione Commerciale di Cerved Group SpA

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«Decisamente dalla parte degli agenti»

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