di Dr.Ing. Eliano Battista Cominetti*

«Oggi, ho avuto paura di… correre dei rischi».

Penso che accettare di correre dei rischi sia un timore che viene represso dal tentativo di rimanere nelle proprie aree di sicurezza. Ridurre i rischi, non ha nulla a che fare con la riduzione dell’azione, bensì con l’apprendimento che ne consegue.

È più facile persistere con i clienti vecchi che rischiare di ricevere un “NO!” da un cliente nuovo. Piuttosto che proporre soluzioni alternative e rischiare di compromettere un ordine è preferibile governare la relazione con criteri oramai consolidati nel tempo.
«Oggi, ho avuto paura di… ammalarmi».
Temo la malattia e il suo silenzio. Avanza inesorabilmente e mi coglie nel pieno delle mie forze. Subentra all’improvviso e coinvolge la mente: lì, si insidia e mi ritrovo continuamente a parlare di lei. Compagna indesiderata a cui cedere il posto alla sua presenza.
«Oggi, ho avuto paura di… perdere la mia immagine personale».
C’è un sano orgoglio personale insito nel raggiungere i traguardi prestabiliti.
La valutazione e il giudizio sono valori a cui l’uomo di vendita non sa sottrarsi: è il senso del suo impegno, delle sue volontà e determinazione, della sua correttezza e della sua costanza.
Valori che superano il raggiungimento o meno del fatturato.
«Oggi, ho avuto paura di… riconoscere i miei fallimenti».
È dura accettare un fallimento. Ci si mette in discussione e si va in crisi con il proprio castello di valori.
Accettare in queste situazioni se stessi, il proprio ruolo, il senso della propria responsabilità è uno sforzo elevato che richiede capacità di rimettersi in discussione.
Umiltà come massima espressione del suo coraggio.
«Oggi, ho avuto paura di… sentirmi inutile».
“Torni più avanti”, “sono già a posto”, “I rappresentanti si ricevono solo di martedì dalle 14:00 alle 17:00”: umiliazioni, ore di attesa, chilometri spesi per ricevere un “no”.
Ci vuole coraggio, dopo una giornata “fatta così” a ricominciare con l’ultimo appuntamento alle ore 17:00; anche perché il cliente delle ore 17:00 merita da parte del venditore lo stesso sorriso che ha ricevuto il cliente delle ore 9:00… sono passate 8 ore però!
«Oggi, ho avuto paura di… non essere presente presso chi mi ama».
I lunghi viaggi, la lontananza da casa, il rinunciare a una presenza costante, le incomprensioni, il voler esserci e il non poter esserci costituiscono instabilità affettive che si ripercuotono non solo sul venditore ma su tutto il sistema famiglia.
«Oggi, ho avuto paura di… invecchiare».
A volte sento il peso degli anni e con loro la tristezza del tempo percorso. Temo che invecchiando si rimanga soli.
«Oggi, ho avuto paura di… pensare alla morte».
Accompagna l’avanzare dell’età: ma è anche il morire dentro. È la morte del rinunciare al proprio sogno che mi riconduce ad essere un sognato piuttosto che un sognatore. Un pensato anziché un pensatore. La lista, scorre tra le pagine del diario.
«Oggi, ho avuto paura di… non essere riconosciuto per quello che sono».
«Oggi, ho avuto paura di… non sentirmi amato».
«Oggi, ho avuto paura di… non essere accettato».
«Oggi, ho avuto paura di… essere criticato».
«Oggi, ho avuto paura di… ricevere un “NO!”».
In una nota scrivevo:
«Il “NO!” del cliente sembra diventare un “NO!” a me stesso. Un ordine negato, un appuntamento saltato, un prezzo non mantenuto, una perdita nella vendita diventano attacchi personali: ho paura di riceverli e di affrontarli».
Con questa lista delle mie paure identificavo e alimentavo in me stesso il senso della sconfitta. Solo oggi riconosco il loro valore: queste paure mi hanno indicato la strada, mi hanno offerto occasioni d’incontro con me stesso. Riconoscerle è un atto di amore verso se stessi.
Nel mio diario del 2016 trovo scritto:
«Oggi non ho vinto nulla… ma mi sono impegnato a vivere». Già questa è una “vittoria”.

 

[*Tratto dal libro dell’autore: I Signori rappresentanti si ricevono il martedì]

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