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di Daniele Trevisani

L’avvio di un rapporto può essere basato sul concetto di “avvicinamento” nel quale il fornitore viene testato, arrivando ad un formato di “seduzione” nel quale si avvia un avvicinamento progressivo. In pochi o rari casi un fornitore passa dall’essere un perfetto sconosciuto allo status di “fornitore ufficiale”, “fornitore di fiducia”, o “fornitore di riferimento”. Ma arrivarci è possibile.

Comprendere quale livello di relazione cercano gli interlocutori e le mosse di risposta adeguate
Tra le domande potenti della vendita cioè la domanda da 1000 punti che va fatta assolutamente: Che caratteristiche dovrebbe avere il vostro fornitore ideale? Solo così potremmo capire come crescere e come impostare la nostra offerta e la nostra relazione, soprattutto.
Il nostro obiettivo è quello di percorrere la strada che passa dall’essere estranei al sistema cliente al diventare il suo punto di riferimento per una intera categoria di bisogni.
Esiste una forte differenza tra essere venditore di prodotti o fornitore di un prodotto “una tantum” ed essere “il riferimento” per un cliente.
Dobbiamo quindi esplorare quale livello di relazione cercano gli interlocutori, entrando all’interno del Sistema Motivazionale (SM) del cliente
Dobbiamo chiederci (1) quali sono le possibili configurazioni del rapporto e (2) quali le possibili evoluzioni.

 

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© Articolo di: dott. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it, Direttore Studio Trevisani Formazione e Consulenza e Studio Comunicazione Aziendale,articolo estratto con modifiche dell’autore dal libro “Strategic Selling”, Franco Angeli editore.

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«Decisamente dalla parte degli agenti»

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