Approfondire le specificità della vendita di servizi nell’attuale contesto competitivo, tenendo conto  delle peculiarità che li contraddistingue e li differenziano dalla vendita di prodotti.. 

Argomenti 

Evoluzione del contesto competitivo: come è cambiata la vendita  

Dalla vendita transazionale alla vendita del valore: sapere tutto sul prodotto non è più  sufficiente 

La costruzione del valore per il cliente 

Le caratteristiche dei servizi ed il loro impatto nella vendita 

L’importanza delle aspettative

Come il cliente valuta la performance 

Il processo di vendita nei servizi 

La vendita comincia prima di suonare alla porta del cliente: alcune indicazioni sul personal  branding per i venditori 

Armonizzazione: costruire il frame  

Scoprire i bisogni del cliente e le aspettative sulla soluzione 

“Tangibilizzare” le soluzioni 

Formulare una proposta condivisa basata sul valore 

Chiudere 

Benefici 

Disporre di un metodo che consente di gestire efficacemente la vendita dei servizi sia in ambito B to  B che B to C. 

Destinatari 

Venditori diretti, Agenti di commercio, Capi area e responsabili di vendita. Consulenti finanziari 

Durata:8 ore 

Docente: Marco Galdenzi 

Lezioni: on line