Le 5 azioni per chiudere con successo la trattativa di vendita
di Giovanni Vignola
Nel mio precedente articolo Trattativa di vendita: gli errori più comuni ho chiarito quali errori è opportuno evitare durante la trattativa di vendita: dobbiamo cancellare il monologo, essere capaci di differenziarci e di entrare nei panni del cliente.
Ho sottolineato, ancora una volta, come funziona il cervello in reazione istintiva agli stimoli che noi, deputati a condurre e gestire la situazione, gli forniamo. Il prossimo passo è capire come superare questi comportamenti sbagliati e condurre una trattativa di vendita progettata per aiutare il cervello dei potenziali clienti a comprendere il nostro valore unico, secondo il loro punto di vista. In sostanza, scoprire come aumentare in modo esponenziale la chiusura positiva dell’accordo commerciale. Ci sono almeno cinque cose che possiamo iniziare a fare già da subito per migliorare sensibilmente il nostro processo di vendita.
1 – Definiamo il nostro obiettivo
Prima di contattare un potenziale cliente, per telefono o di persona, con l’intento di iniziare una trattativa di vendita, poniamoci questa domanda:
«Come riuscirò a migliorare gli affari/la vita del mio cliente grazie al mio prodotto/servizio?».
Fare a noi stessi e rispondere a questa domanda ha l’effetto taumaturgico di focalizzare la nostra attenzione intorno al mondo del cliente. Ci impedisce di vedere l’altro come una “vendita” con il simbolo dell’euro che balla sopra la sua testa. Ci ricorda che il cliente è prima di tutto una PERSONA con problemi. E noi possiamo aiutarlo a risolverli. Poniamoci la domanda. E troviamo le risposte a tale domanda. Poi, durante tutta la trattativa di vendita, ricordiamoci di fargli presente come la sua vita sarà migliore!
Quando il nostro obiettivo è focalizzato sull’obiettivo del potenziale cliente, stiamo comunicando in modo empatico e siamo più efficienti dell’90% della nostra concorrenza.
2 – Scopriamo le necessità e le sfide del cliente
I clienti sono stanchi di sentirsi porre sempre le stesse domande. Se, come comunemente accade, il nostro interlocutore ha già incontrato altri 2 o 3 fornitori, possiamo immaginare il suo disappunto nel dover rispondere sempre alle stesse domande, ancora e ancora. Quando succede questo, il cervello del cliente rilascia un ormone, chiamato cortisolo, che crea disagio, addirittura anche a livello fisico. Il risultato è che il cliente si chiude a ogni nuova esperienza Tuttavia noi, che vogliamo essere Venditori Autorevoli nel nostro settore, abbiamo già fatto i compiti a casa e ci siamo preparati.
E quindi, dall’alto della nostra esperienza, conosciamo i principali obiettivi della persona seduta di fronte a noi e le sfide che deve affrontare.Meglio così evitare di porre le solite, banali domande!
3 – Facciamo domande d’impatto
Dopo che abbiamo mostrato di conoscere le sue problematiche e i suoi obiettivi, cerchiamo un rapporto più colloquiale. Chiediamogli: «Sono curioso di conoscere come Lei sta affrontando queste sfide». Se abbiamo fatto bene i compiti, probabilmente abbiamo centrato il problema principale che lo affligge. Ecco quindi che ci esporrà, senza indugi, i suoi dubbi e le sue necessità.
Poniamo subito domande del tipo: «Cosa significa per la sua azienda se non riesce ad affrontare con i mezzi adeguati queste sfide?».
Per avere più informazioni, potremmo anche chiedere: «In che modo ha provato a superare queste difficoltà da solo?». Quando facciamo domande d’impatto, i clienti vivono l’emozione connessa al loro problema. Gli esseri umani sono programmati per fuggire da una minaccia, da un pericolo, quando provano uno stato emotivo di allerta e, di conseguenza, l’idea di attenersi allo status quo risulterà praticamente non più accettabile.
Voglio infatti sottolineare una verità inconfutabile: la più grande minaccia al successo delle vendite è lo status quo, non la concorrenza!
4 – Mostriamo cosa si può fare in modo diverso
Si noti che a questo punto della trattativa di vendita ancora non abbiamo detto niente su di noi, sul nostro prodotto o sul nostro servizio. L’intera conversazione ha riguardato il cliente, i suoi obiettivi, i suoi problemi e cosa significa per lui poterli affrontare in modo adeguato. È giunto ora il momento di parlare di valore. Finora abbiamo evidenziato le sfide del potenziale cliente e stimolato la discussione su ciò che significano per lui. Abbiamo prima dato una visione accurata del suo stato attuale (SP).
Ora, mostrandogli cosa può fare in modo diverso a seguito dell’utilizzo del nostro prodotto o servizio, andiamo a dipingere un’immagine di uno stato futuro (SF) possibile. Maggiore è la distanza tra il suo SP e il suo potenziale SF, maggiore è il valore percepito. Vedi il mio post Vendere Valore: l’importanza della differenza. Questa fase, detta Value Position Statements, è la parte più importante del processo di vendita. Le nostre affermazioni «Immagini se» o «Cosa succede se» devono quindi introdurre l’illustrazione di ciòche il cliente può fare in modo diverso, non devono comunicare le caratteristiche del prodotto o del servizio.
Devono cioè parlare di vantaggi. Ad esempio:
• «e se potesse abbreviare il ciclo di gestione dei dati?»;
• «riesce a immaginare se potesse vendere a un margine più alto?»;
• «cosa succederebbe se riuscisse a diminuire i costi in modo costante nel tempo?».
Ancora non abbiamo detto nulla su ciò che noi possiamo fare. Fino a questo momento, l’intera conversazione è stata focalizzata sul cliente … fino adesso! Ora e solo ora, dopo aver dettagliato i suoi obiettivi e parlato delle sue sfide, dopo avergli detto quali potrebbero essere i vantaggi e i risultati della nuova situazione, dopo che abbiamo posto domande d’impatto emotivo e dopo che abbiamo dipinto un’immagine chiara di come potrebbe migliorare la sua vita con diverse affermazioni «E se…» o «Immagini se…»,finalmente, possiamo introdurre, magicamente, la nostra Azienda.
5 – Forniamo le prove
Ma non è abbastanza. Dobbiamo raccontargli come abbiamo già fatto questo in precedenza. È necessario rafforzare le dichiarazioni «immagini se…» con un esempio concreto di come altri clienti abbiano avuto successo con il nostro prodotto/servizio.
Il modo migliore per farlo è con una testimonianza concreta. Potrebbe essere anche qualcosa del genere: «È così che un nostro cliente di Milano è stato in grado di aumentare il …. dal … al … in un trimestre, utilizzando la soluzione che stiamo offrendo anche a Lei».
Questo è tutto. Non abbiamo bisogno di entrare nei dettagli. Basta dare al cliente una ragione per crederci e… lui lo farà.
