di Performance Strategies
Inverti l’ABC della vendita! Per anni Always Be Closing, “chiudi sempre l’affare”, è stato letteralmente l’ABC della vendita. L’idea di dover sempre chiudere l’affare al termine di un appuntamento rappresenta da sempre il mantra di molti venditori, ma oggi si rivela spesso una strada senza uscita.
Non di rado, infatti, questo concetto si traduce in un approccio insistente, dunque poco efficace: mettere pressione all’interlocutore non solo può risultare sgradevole, ma tradisce anche una certa necessità di concludere la vendita.
Avere bisogno del tuo cliente ti mette in una posizione di inferiorità e instaura un rapporto in cui tu e lui non siete alla pari. Questo sbilanciamento può determinare l’insuccesso di una vendita, perché influisce negativamente sulle tue abilità: quando cerchi in ogni modo di fare colpo e ottenere approvazione, rischi di apparire poco autentico e artefatto.
Da predatore a preda
La soluzione è invertire il rapporto di forza e fare in modo che non sia più tu a rincorrere il cliente, ma lui a cercarti, impaziente di fare affari con te. Come riuscirci? Grazie allo schema del c.d. Prizing, metodo elaborato da Oren Klaff, esperto mondiale di pitching, fondato sull’applicazione di principi neuroscientifici al campo della vendita.
Che cos’è il prizing?
Il prizing, letteralmente “ricompensa”, è uno schema di comportamento che fa leva sulle dinamiche psicologiche che stanno alla base di moltissime interazioni sociali: i binomi curiosità-desiderio e paura-rifiuto. Di fronte a una novità, la parte primordiale del cervello umano, che per prima filtra tutte le informazioni ricevute, se incuriosita inizia a desiderare di saperne di più, ma se percepisce il pericolo, si difende. Quando agisci da predatore il cervello primordiale del tuo cliente lo intuisce immediatamente: rappresenti una minaccia, ti eviterà — è una reazione istintiva!
Hai mai notato, invece, quante volte vogliamo proprio ciò che non possiamo avere? Quasi sempre, più l’oggetto del nostro desiderio è difficile da raggiungere, più lo desideriamo. È proprio questo il meccanismo che devi innescare: appena il tuo potenziale cliente ti percepirà come una preda, sarà lui a inseguirti. In altre parole, bisogna rivedere radicalmente il modello a cui sei abituato: l’imperativo non è “concludere sempre la vendita” (Always Be Closing), ma dare al cliente l’impressione che, in mancanza delle condizioni ideali, sei “sempre pronto ad andartene” (Always Be Leaving).
Come creare questa situazione ideale e passare dall’ABC all’ABL?
In breve, per diventare il premio che il cliente vorrà assolutamente guadagnarsi usa queste 4 mosse:
1) Sposta l’ago della bilancia: all’inizio di un appuntamento di vendita, di solito, parti in svantaggio perché sei tu a presentarti dal cliente e l’idea predominante è che sia tu a voler fare l’affare. Riporta, quindi, l’equilibrio nel vostro rapporto chiedendo all’interlocutore di presentarsi usando una frase come “Può parlarmi di lei? È importante conoscere le persone con cui lavoro”.
2) Fatti desiderare: aver ristabilito la parità tra te e il tuo potenziale cliente non basta. Devi essere tu d’ora in avanti ad avere il controllo della conversazione. Di’ che sei lieto di aver trovato il tempo per incontrarlo e che subito dopo sarai impegnato in un’altra riunione. Il messaggio passerà in modo chiaro: sei ambito, hai altri potenziali acquirenti, conquistarti è difficile. Una sfida irresistibile.
3) Patti chiari: non accettare modifiche sul luogo, sull’orario o dei partecipanti all’appuntamento. Esigi di parlare direttamente con chi ha l’ultima parola sulla decisione d’acquisto. Metti in chiaro che preferisci tirarti indietro che procedere all’incontro se non ci sono le condizioni previste. È un modo per valorizzare il tuo tempo e la tua professionalità: il cliente ne sarà colpito e sarà lui a cercare te.
4) Afferma per affermarti: durante una presentazione evita tutte le domande che possono far pensare che tu stia cercando approvazione. Invece di chiedere “Che ne pensa fino ad ora?” prova con una frase come “Ci sono molti potenziali clienti, ma io sono soltanto uno. Parliamo di come intendete attirare la mia attenzione.” Trasforma gli interrogativi in affermazioni: evidenzierai il tuo valore in modo implicito, sembrerai più irraggiungibile, dunque attraente.
Paradossalmente, quella della preda si rivela una posizione privilegiata. Quando sarà il tuo cliente a darti la caccia (ABC, ndr.) e a voler far affari con te, finalmente ti libererai della necessità di fare colpo e sarai nelle condizioni migliori per condurre una conversazione più naturale e brillante che aumenterà enormemente le tue possibilità di concludere la vendita. Lo schema della “ricompensa” è un metodo consolidato grazie al quale Oren Klaff, professionista della persuasione, è riuscito a ottenere risultati incredibili: finanziamenti per oltre 1 milione di dollari.
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«Decisamente dalla parte degli agenti»
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