di Performance Strategies
Jeffrey Gitomer, autorità mondiale nel mondo delle vendite, spiega i motivi per cui molti sistemi di vendita falliscono e quali sono, invece, le strategie che funzionano.
Sei mai stato costretto a vendere nel modo che ti ha imposto qualcun altro? Non “senti” tuo il sistema di vendita dell’azienda in cui lavori?
Un recente rapporto afferma che il 70% di tutti i sistemi di vendita fallisce. Il punto è molto chiaro: la maggior parte dei sistemi di vendita e i relativi processi associati sono condannati a fallire fin dall’inizio. Conoscere gli errori e i motivi per cui un sistema non funziona ti aiuterà a portare le tue capacità di vendita, i tuoi risultati o quelli del tuo team a un livello superiore.
I 5 ERRORI
1. Il sistema di vendita è interamente pensato sull’azienda che lo ha ideato. Non è rilevante per il venditore o non è abbastanza accattivante per il cliente. Il venditore fa troppo sforzo rispetto ai risultati finali. Troppe complicazioni. La persona che l’ha progettato non era competente.
2. Il sistema di vendita è in contrasto con te e con il mercato. Non prevede un’applicazione per mobile. È obsoleto. Rimane scomodo per il venditore. Non è compatibile con il modo in cui lavora l’azienda.
3. Il responsabile delle vendite che l’ha voluto non è convinto che funzionerà, lo sta solo utilizzando come tattica per salvarsi la pelle. C’è una partecipazione forzata piuttosto che un buy-in congiunto. Il responsabile delle vendite è più incentrato sul controllo dell’attività dei venditori che sui loro risultati di vendita.
4. L’alta dirigenza non ha approvato o non utilizza il sistema. I dirigenti stessi non seguono questo sistema di vendita.
5. C’è paura di fallire: il venditore pensa che usare questo sistema gli farà perdere vendite.
Vuoi conoscere altre ragioni per cui i sistemi falliscono? Ecco un elenco. Scegli quelle che meglio si applicano alla tua situazione:
• i venditori non credono nel sistema prima dell’acquisto;
• totale mancanza di collaborazione con le persone che effettivamente utilizzeranno il sistema;
• il sistema e/o il processo sono troppo manipolativi;
• non ci sono prove che il sistema funzioni effettivamente nel proprio contesto;
• nessuna prova che il sistema o il processo funzioni effettivamente nel tuo mercato;
• il sistema non corrisponde allo stile o alla personalità del venditore;
• il sistema non è in alcun modo personalizzato, né per i venditori, né per i clienti;
• il sistema non è flessibile;
• resistenza naturale al cambiamento;
• paura di un calo delle vendite;
• scarsa formazione da parte della persona che lo ha lanciato;
• troppo lavoro percepito rispetto alle vendite riuscite;
• le vendite attuali sono molto basse e non c’è segno di ripresa.
Risultato: Hai perso le vendite, hai perso i venditori e hai il morale a terra.
N.B.: è molto probabile che molti di questi motivi si applichino a te o al tuo sistema.
Vendere non è un sistema, né un processo manipolativo. Ma una serie di strategie che sono in armonia con i venditori e i loro clienti.
Ecco allora alcune strategie di vendita che funzionano:
• crea una strategia “che vende”, con la quale tutti possono trovarsi a proprio agio: amichevole, coinvolgente, guidata dal valore, colloquiale e supportata da testimonianze video;
• tutti dovrebbero partecipare alla creazione delle strategie di vendita, dal CEO ai collaboratori;
• collabora con il team di vendita – sono loro che useranno le strategie;
• crea strategie flessibili: preparati sempre diverse domande di apertura. Proponi modi alternativi per coinvolgere o chiudere la vendita;
• crea una “proposta di valore” per il tuo cliente;
• qualunque siano le strategie: devono adattarsi al tuo contesto, essere facili da usare ed efficienti nel tempo, nonché all’avanguardia e seguire il mercato.
L’azione fondamentale: collabora con i clienti esistenti. Coinvolgili e fai in modo che accettino le strategie che usi.
N.B.: le vendite rappresentano le tue entrate e i tuoi profitti. I venditori sono il canale di tutte quelle entrate. Perché dovresti mettere a repentaglio i tuoi soldi e il tuo profitto con un sistema che tutti i tuoi collaboratori combatterebbero?
«Decisamente dalla parte degli agenti»
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