di Giuseppe Astone
Per chi si occupa di strategie di vendita, le chiamate a freddo sono ormai considerate obsolete, molto distanti dall’inbound marketing, ossia da quelle strategie di attrazione dei lead, della c.d. lead generation.
Le chiamate a freddo però funzionano ancora, a patto che vengano fatte in un certo modo: l’idea non è quella di utilizzare un call center per un’attività massiva; personalizzare la chiamata invece può avere un ottimo effetto.
Anzitutto occorre capire il motivo chiamata. Qual è il tuo? Magari è quello di farti dare la mail o semplicemente il nominativo del tuo interlocutore nell’azienda che hai contattato.
A questo punto, considera la chiamata come punto di partenza di un flusso.
Lo scopo del punto di partenza sarà quello di creare un ponte di collegamento: cercate sempre di creare con l’azienda un collegamento, perché molte volte quel collegamento abbatte le barriere dell’interlocutore, gli fa capire che non stai chiamando a caso ma stai chiamando per una motivazione, che non sarà necessariamente di vendergli qualcosa, ma di instaurare un rapporto (vedi lead generation).
L’obiettivo di una chiamata a freddo quindi non è vendere: è piuttosto avere un contatto per inviare una presentazione o da richiamare in futuro, dove sappiamo già con chi abbiamo parlato e di cosa ci occupiamo.
«Decisamente dalla parte degli agenti»
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