di Dr.Ing. Eliano Battista Cominetti*
Prima di vendere occorre accettare un acquisto: aver voglia di comprare se stessi. Il primo passo è perciò quello di “essere centrati su se stessi” per poi agire sugli altri.
La professione della vendita esige delle competenze e degli schemi di abilità su cui orientare i propri comportamenti come qualsiasi altra professione. Essa non è affatto un mestiere dal risultato immediato: assai lontani e irriproducibili sono gli anni in cui si guadagnava rapidamente del denaro (semmai ci fossero stati), bensì una professione che esige delle qualità che non sono “luoghi comuni”. Bisogna sentirsi a proprio agio nel ruolo di agente, centrati sul miglior me stesso, “capaci di creare contatti, perché solo così, si possono trasformare in contratti”.
«È un bell’ardire il suo. Ma come farsi accettare in una situazione in cui più nessuno è disposto a comprare?».
Difficile rispondere, ma tentai comunque nella risposta di dare spazio anche ad altre richieste di domande.
«Anche lei è un ardito nel sostenere questa sua tesi. Comunque cerco la via più stretta: per farsi accettare, occorre essere abili e affidabili, ma anche abbastanza energici e senza essere invadenti. Curiosi verso il contesto e aperti all’altro».
Dalla risposta giunsero poi altre domande:
«La mia professionalità risente della crisi: che consigli mi può dare?».
Cercai quella voce con gli occhi.
«[…] Bravo! Hai già tutto. In più hai l’umiltà di accettarti e il coraggio di domandare. Come ti chiami? […] Vieni sul palco accanto a me. […] La tua professione potrà avere ancora più successo, se ti arricchirsi di una buona dose di caparbietà e determinazione. Ti dico questo, per il solo motivo, che tutto ciò dovrà essere fatto, non una volta ma un numero infinito di volte: giorno dopo giorno, mese dopo mese, negli anni favorevoli come in quelli sfavorevoli. Nello stesso tempo, questa tua professione potrà ulteriormente crescere se darai maggiormente delle gratificazioni a te stesso. Il solo fatto di ricevere la conferma dell’appuntamento, oppure di essere riuscito ad avere attenzione del cliente, è il miglior riconoscimento che tu puoi dare a te stesso. È come se ti dicessi: “Sì, ti reputo capace, ti concedo fiducia pertanto ti voglio bene…».
«Dice bene lei! Ma io non raggiungo i miei risultati. Non guadagno. Che mi dice?».
***
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[*Tratto dal libro dell’autore: I Signori rappresentanti si ricevono il martedì]
«Decisamente dalla parte degli agenti»
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