di Dr.Ing. Eliano Battista Cominetti*
Tutti quelli che hanno un sogno da realizzare e un “NO!” da cui partire. Se si iniziasse già da un “SÌ!” potrei fermarmi sin da qui.
Se la tua vita è costellata di “SÌ!”, questo mio articolo non è scritto per te: ma può comunque esserti utile per comprendere che non sempre è così.
Può essere comunque utile a tutti, poiché ognuno di noi crea scelte, prende e promuove decisioni in cui “vendere” attraverso processi consci e inconsci di apprendimento e interpretazione dei risultati ottenuti.
Ho osservato, ascoltato, raccolto, riconosciuto e strutturato in questi 35 anni comportamenti che possono essere replicati, in modo da sviluppare abilità non ancora rese palesi al modo con cui, il nostro cervello elabora la nostra stessa esperienza di vendita.
Questa esperienza l’ho vissuta con chi faticava a vendere, con chi si scontrava con una realtà avversa, con coloro che ritrovavano nel “marciapiede” una identità che richiamava coraggio e umiltà.
Con loro ho appreso dagli errori e modificato pensieri e azioni.
Con loro ho sussurrato «[…] riproviamoci con tutto ciò che abbiamo imparato».
Con loro ho strutturato abilità e rimodellato comportamenti capaci di produrre risultati.
Conoscere le componenti che possono generare queste abilità, unitamente al “come” sia possibile riprodurle nella pratica, significa possedere un vocabolario di esperienza che può cambiare ogni nostro singolo atto di vendita. Ognuno di questi è poi un punto di partenza che ci dice solo dove siamo e da dove proveniamo: il resto appartiene al nostro miglior me stesso.
Eric Greitens nel suo libro: Non si abbandona mai la battaglia, Mondadori, Milano 2016, p. 52, ci aiuta a definire questo punto di partenza:
«Tu sei umano. Sei imperfetto. Non puoi partire da motivazioni perfette e pure. Se sei come la maggior parte di noi, probabilmente le tue motivazioni sono quasi imbarazzanti, in confronto all’eccellenza che vuoi raggiungere. Guardandoti allo specchio capisci che è vero. E sai una cosa? Non è un segreto. Tu comincia e basta. Inizia da dove sei. È l’unico posto da cui puoi partire. Per cominciare da dove sei, devi essere dove sei. […] Sto solo cercando di sottolineare che per cominciare dall’inizio devi essere all’inizio. Troppo spesso ci buttiamo in una nuova impresa convinti di avere più competenze, più nozioni, più capacità di quante ne abbiamo davvero. Meglio concentrarsi sui fondamentali. Falliremo, se crediamo di essere bravi ancor prima di aver cominciato. Perciò comincia dall’inizio. Affronta ogni giorno come se ci fosse qualcosa di nuovo da imparare. Il tuo compito non è partire da un luogo nobile, ma arrivarci».
[*Tratto dal libro dell’autore: I Signori rappresentanti si ricevono il martedì]
«Decisamente dalla parte degli agenti»
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