di Performance Strategies
Fare centro al primo colpo: usa gli “eventi-innesco”. Contattare un potenziale cliente, conquistare subito il suo interesse, fare l’offerta giusta e concludere la vendita ottenendo il massimo profitto personale.
Questo è lo scenario idilliaco che, nella maggior parte dei casi, viene impedito da due fattori:
1. buyer difficili da raggiungere perché sopraffatti dagli impegni: sono quei potenziali clienti sempre pronti a schivare gli approcci di vendita tradizionali, che vogliono evitare – dal loro punto di vista – inutili perdite di tempo;
2. buyer titubanti, potenzialmente interessati ma indecisi, che spariscono nel nulla, allungando i tempi della vendita e posticipandone la conclusione.
Come fare per non rimanere bloccati in trattative stagnanti e poco produttive?
In primis, al fine di evitare situazioni stagnanti e aumentare il volume e il valore delle tue vendite, è indispensabile raffinare ancora di più la ricerca di potenziali clienti. Puntare chi potrebbe potenzialmente beneficiare del tuo prodotto o servizio non è più sufficiente! Devi interfacciarsi a chi ha bisogno della tua soluzione, ancor prima che il problema venga coscientemente espresso.
Jill Konrath, una delle sales trainer più autorevoli al mondo, ha sperimentato sul campo le migliori strategie per arricchire il flusso di potenziali clienti e, di conseguenza, aumentare la possibilità di chiudere vendite ad alto budget. La chiave è giocare d’anticipo e prevedere le esigenze dei possibili buyer facendo leva sugli “eventi-innesco”.
Cosa sono gli “eventi-innesco”?
Gli “eventi-innesco”, o trigger, sono quegli avvenimenti capaci di provocare in un’azienda la volontà di adottare un nuovo prodotto o servizio.
Si sa, ci sono innumerevoli imprevisti che possono alterare l’assetto di un’azienda: tutto d’un tratto, le soluzioni implementate fino a poco prima non sembrano più sufficienti a raggiungere nuovi obiettivi perché stanno emergendo nuove necessità e, di conseguenza, nuove priorità. In una situazione del genere, il tuo potenziale cliente intuisce che deve introdurre un cambiamento, ma non sa ancora con precisione quale.
Devi essere proprio tu a cogliere e interpretare gli eventi in maniera puntuale e proporre per primo la soluzione migliore. Così agirai in ampio anticipo rispetto ai tuoi concorrenti e nel momento esatto in cui il buyer ne avrà più bisogno.
Per sfruttare al massimo la potenzialità di un “evento-innesco”:
1) Studia a fondo il contesto: dedica tempo alla ricerca di informazioni in due direzioni.
Da una parte, devi approfondire tutto ciò che accade all’interno del contesto aziendale: i ruoli professionali, piuttosto che le procedure, fino alle dinamiche interne. Come, ad esempio: c’è un nuovo gruppo dirigente? L’azienda ha ricevuto nuovi finanziamenti? Progetta nuove espansioni sul mercato?
Dall’altro, allarga le tue prospettive, diventa ricettivo nei confronti di tutto ciò che ruota intorno al tuo cliente target. Prendi appunti, quindi, su ogni cosa che accade nel settore in cui lavora e tutti gli eventi che potrebbero influire sulle sue attività. Come, ad esempio: ci sono nuove normative a cui l’azienda deve adeguarsi? È un periodo di turbolenza economica? Sono in atto fusioni o acquisizioni?
2) Crea un legame chiaro tra l’evento e i benefici che offri: quando hai individuato gli eventi che impattano sul business del tuo cliente potenziale, definisci in che modo il tuo prodotto o servizio costituirà per lui una soluzione praticabile e vantaggiosa.
Come puoi aiutare il potenziale cliente a gestire una nuova necessità? In che modo ciò che vendi può portargli un beneficio? «Quando crei un collegamento tra l’evento-innesco e i risultati economico-finanziari che contribuisci a generare, improvvisamente ti ritrovi a trattare con dei potenziali clienti interessati.»
3) Confeziona un’offerta su misura: ora hai previsto le nuove esigenze del tuo possibile buyer, ne conosci le cause e sai in che modo ciò che vendi rappresenta la sua soluzione.
In breve, hai tutti gli elementi per formulare un’offerta altamente personalizzata! Calibrala sulle necessità che il cliente potrebbe avere a breve, anticipando un’esigenza che lui stesso non ha ancora espresso a pieno. È una mossa che ti dà enorme vantaggio competitivo: tu non sei un bene da valutare subito in base al prezzo, ma un consulente, un professionista che sta già lavorando per aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi.
«Stando a Forrester Research, se riesci a creare una visione credibile per il futuro, hai il 74% di probabilità di concludere la vendita.»
4) Crea rapport: al primo contatto con il potenziale cliente, che sia via e-mail, per telefono o di persona, fai subito riferimento agli eventi-innesco che lo hanno colpito e alle problematiche che hanno sollevato. Quando il cliente saprà che tu conosci la sua azienda e comprendi, prima di lui, quali sfide sta per affrontare, entrerete in sintonia e ciò rafforzerà la tua credibilità. In questo modo sarà molto più incline a valutare la tua offerta subito e a trasformare il vostro rapporto in una collaborazione proficua e duratura.
Sfruttando gli eventi-innesco raggiungerai il cliente giusto, al momento giusto.
Se prevedi il problema e fornisci in anticipo una soluzione, il cliente ti concederà subito la sua fiducia. Il suo obiettivo, apportare miglioramenti nella sua azienda, e il tuo, vendere, convergeranno. A quel punto sarai tu a guidarlo rapidamente verso il passo successivo: l’acquisto il tuo prodotto o servizio.
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«Decisamente dalla parte degli agenti»
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2 thoughts to “Impara ad usare gli “eventi-innesco” e vendi a colpo sicuro!”
Ho ben letto l’articolo.
L’America è grande e gli americani hanno lo sguardo ampio: ma “io” faccio l’agente rappresentante e governo il mio piccolo con “buon senso” pratico.
Da una delle sales trainer più autorevoli al mondo – così viene presentata l’autrice dell’articolo – leggo “eventi – innesco”.
Con questo termine viene presentata la chiave per “… vendere a colpo sicuro sfruttando gli “eventi-innesco” . Incuriosito, proseguo nella lettura del testo desideroso di apprendere.
Sarà la volta buona?
Alla fine mi chiedo: ma che cosa sono, questi “eventi-innesco”?
La risposta mi viene data dalla stessa Autrice.
<> .
Le ultime parole poi sono anche in neretto.
Penso e uso il “buon senso latino”.
Se questo è il pensiero ” …di una delle sales trainer più autorevoli al mondo …” siamo ancora nelle condizioni in cui è lo stesso cliente che “… intuisce che deve introdurre … ma non sa ancora con precisione quale …” .
Con questo presupposto, che cosa può ben dire, un agente rappresentante se non: evviva!
In tal caso, trattasi di un cliente che autonomamente ha definito lo stato del bisogno ed è alla ricerca di una modalità solutiva . Evviva: ce ne fossero!
Non sarà certo facile, ma è un cliente “in via umida”.
E se fosse “in via secca”?
Cioè, se non intuisce alcun cambiamento?
Meglio, se non ha alcun bisogno espresso?
In altri termini: se partisse con un “NO!”?
Belli quegli anni un cui in cui si poteva ancora “… cogliere e interpretare gli eventi in maniera puntuale e proporre per primo la soluzione migliore” per usare il pensiero dell’ autorevole Autore.
Chiudo la lettura e giungo ad una mia personale conclusione.
Se per “vendere a colpo sicuro” si parte ancora dal “SI! del cliente gli agenti rappresentanti non hanno bisogno “… dei più autorevoli trainer al mondo”.
In tal caso , ogni agente può portare il suo autorevole valore!
Credo – per il rispetto dovuto alla categoria – che gli agenti debbano essere considerati e rispettati
in quanto chiamati a trasformare un “NO!” in un “SI!” piuttosto che continuare a proporre loro modalità nel ” … vendere a colpo sicuro … ” che si scostano dal loro stesso esperito quotidiano.
Per far questo , occorre aver percorso la loro stessa strada e vissuto emozioni e intelligenza a fianco dei loro passi. Con gioia, umiltà e coraggio.
Eliano B. Cominetti
Eliano, non essere cosi critico con quanto letto. L’articolo sara’ stato scritto da un tirocinante (probabilmente una tirocirante: non so perche’ ma mi sembra una scrittura femminile) con l’intento di promuovere l’evento che l’azienda organizza.
Il titolo serve appunto ad attirare l’attenzione dei lettori e possibilmente anche di Google. Il contenuto invece e’ cosi poco importante che non consentono nemmeno all’autrice di firmarsi.
E sono ragionevolmente certo che l’autore non abbia questa grande esperienza di vendita, ma abbia fatto una ricerca veloce in rete pur di assolvere al compitino assegnatole.
D’altronde, anche molte testate giornalistiche hanno bisogno di tanti contenuti per dare l’impressione di essere molto attivi, ma poi vogliono pagare questi contenuti il meno possibile, arrivando a pagarli 5 euro ad articolo o meno.
E’ chiaro in questo modo che anche chi fosse preparato non vorrebbe spendere molto tempo nella creazione del contenuto, soprattutto se non gli consenti la visibilita’ del firmarlo, e soprattutto si attirano giovanissimi con pochissima esperienza e che per un cosi misero compenso, non ci dedicano nemmeno l’impegno necessario.
Come biasimarli, se sin dalla strategia aziendale si attribuisce cosi poco valore a quello che viene pubblicato?
Beniamino Alt
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