di Egidio Murru
Rimango sempre sorpreso del fatto che ancora oggi esistano persone impegnate nella vendita e che finiscano per parlar male della concorrenza, convinti così di meglio convincere il potenziale cliente che si trovano di fronte.
Piano scientifico
È importante sapere che quando si parla male della concorrenza si ottiene nel potenziale cliente, oppure in chi ascolta la conversazione, un effetto esattamente opposto; questo fenomeno, identificato da alcuni psicologi americani, prende il nome di spontaneous trait inferences (STIs).
Questo meccanismo è incentrato sul fatto che ogni volta che vengono proferite parole sconvenienti su qualcun altro, le persone che ascoltano non possono fare a meno di associare all’oratore gli stessi tratti esposti.
Pertanto, se parlate di un concorrente e lo definite inaffidabile o inadatto, il vostro potenziale cliente in realtà collegherà l’inaffidabilità proprio a voi. L’effetto boomerang è sempre dietro l’angolo… con gli interessi!
Adesso che conosciamo questo aspetto, è sempre meglio, nel momento in cui ci si incontra su uno stesso cliente, esternare con: « […] loro lo fanno bene, ma NOI lo faremo meglio!».
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«Decisamente dalla parte degli agenti»
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