di Valter Ribichesu
I motivi principali per cui un agente si lega ad una azienda sono piuttosto simili a quelli per cui si lega un cliente; non a caso i venditori sono i principali clienti di qualsiasi azienda. Gli accordi devono essere chiari, precisi e trasparenti e il progetto deve essere affidabile, innovativo ed economicamente vantaggioso.
Tuttavia, i cambiamenti strategici che qualunque azienda deve attuare conseguentemente ai costanti mutamenti di mercato, portano ad inevitabili ripercussioni sulle abitudini e sul comportamento delle risorse che da più tempo sono presenti in azienda, innescando quella resistenza al cambiamento intrinseca in qualunque essere vivente, che alla lunga porta a invertire la percezione delle condizioni sopra indicate, da allineate a disallineate e al conseguente abbandono dei venditori senior (con relativi danni al portafoglio clienti). Oppure, che venditori produttivi diventino improduttivi e/o che manager commerciali affidabili diventino meno performanti. I meccanismi che generano resistenza al cambiamento sono tanto diffusi quanto naturali ed inevitabili.
Di fronte a condizioni di questo tipo, sovente le aziende ricorrono ad interventi formativi di change management, atti ad agevolare appunto l’introduzione di un’innovazione tecnologica o il cambiamento della propria impostazione e della propria struttura organizzativa.
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«Decisamente dalla parte degli agenti»
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