Invece di guardarlo soddisfatto e annuire, chiedigli: per lei è importante riceverlo entro fine mese? Le probabilità che il cliente ti dica di sì sono del 99% (non era stato forse lui a chiederti se potevi consegnare entro fine mese?).
A quel punto puoi usare il suo sì, come un sì definitivo:
• bene signor Rossi, allora confermiamo l’ordine con l’impegno di consegnare entro fine mese come lei desidera”
• c’è la possibilità di averlo di colore bianco?
Invece di rispondere con sufficienza, “sì certo, l’abbiamo in 20 colori diversi tra cui il bianco”, usa la sua domanda per confermare la vendita, rispondigli:
• lei lo desidera di colore bianco?
• sì, lo preferisco
• bene, prendo nota, e bianco sia!
• questo appartamento è già disponibile?
Invece di annuire, chiedigli:
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Liberamente tratto da “Vendere è una Scienza” – di Emanuele Maria Sacchi – edito da Franco Angeli Editore
«Decisamente dalla parte degli agenti»
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