Mi trovavo in una gioielleria tempo fa e ho assistito all’acquisto di una signora anziana che era entrata prima di me. La signora voleva regalare una collana di perle alla nipote per festeggiarne la laurea, era molto indecisa e, dopo vari tentennamenti e aver ricevuto supporto, scelse il suo regalo.
L’anziana signora aveva infine dipanato gli ultimi dubbi e si sentiva sollevata. Il gioielliere le confezionò il pacchetto regalo con cura e quindi le disse:
“signora, penso che abbia scelto una collana bellissima, credo che a sua nipote piacerà molto; in ogni caso la possiamo cambiare; tuttavia credo proprio che le piacerà.”
Vidi l’espressione della signora che s’illuminò di gratitudine. Il gioielliere era stato davvero bravo: non aveva spinto la vendita prima, ma aveva dato supporto alla decisione della cliente dopo, una volta definito l’acquisto. In questo modo il suo apprezzamento era stato percepito come non interessato e quindi aveva un valore autentico e sincero. Tutte le volte che un cliente ti dice di sì, sottolinea la bontà del suo acquisto: fallo dopo che il cliente ha deciso e conquistalo. Ti sarà riconoscente e vorrà fare altri affari con te.
Se ti chiedessero di comprare i biglietti per la recita di beneficenza che si terrà questa sera, li compreresti? Probabilmente no. Chi te lo fa fare di andare alla recita? Magari sarà pure noiosa e poi, va bene che è per beneficienza, ma stasera te ne staresti volentieri a casa tua. E se invece ti chiedessero semplicemente di fare una piccola offerta per la recita di beneficenza che si terrà questa stasera? Molte persone si sono date attivamente da fare e a te chiediamo solo un piccolo supporto per le spese sostenute…
La morale è semplice e assolutamente ovvia: più la richiesta è piccola e priva di veri sacrifici, più sarà facile ottenere un sì; più la richiesta è impegnativa e richiede sforzi, più aumenti le probabilità di ottenere un no.
Come applicare questo concetto nella vendita?
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Vuoi conoscere le 10 regole d’oro che nella vendita fanno la differenza? Ci vediamo tra due settimane con la regola numero 8. A presto!
«Decisamente dalla parte degli agenti»
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