di Dr.Ing. Eliano Battista Cominetti*
Il titolo della canzone di Orietta Berti mi ha sempre ispirato nel ricercare l’unicità che ci contraddistingue. Ho ascoltato un “guru” della vendita che chiedeva a un pubblico estasiato dalla sua abilità oratoria «Chi è il “top performer” che può ispirare l’azione di vendita e dal quale possiamo imparare? Da chi andare per apprendere rapidamente le “regole” con cui condurre una trattativa di successo? Come riconoscere questi campioni della vendita? Scrivete su di un foglio di carta le caratteristiche che dovrebbero avere questi venditori a cui ispirare la nostra azione di vendita».
Su di un foglio di carta questi campioni si riconoscono al volo. Su di un foglio di carta si possono fare molti esercizi: puoi fare un elenco delle caratteristiche di questi “top performer” e dettagliarne le componenti. Puoi attribuire a esse un “peso” indicativo in modo da evidenziare quelle che dicono essere le tue aree di miglioramento.
Ma io non sono in quel foglio! Io sto dal cliente prima, durante e dopo.
Quanti venditori, sapevano descrivere alla perfezione, i comportamenti da adottare in trattative anche complesse e poi li ho visti falciati da quelle, che ancora ad oggi vengono dette le obiezioni del cliente? Quanti altri invece sono stati capaci di ottenere risultati significativi senza averne coscienza diretta delle abilità che manifestavano, in quel momento presente? E quanti – seppur annoverati tra i “top” – non hanno saputo governare le loro stesse emozioni e sono inciampati in ostacoli che hanno compromesso il buon esito di una trattativa sino a quel momento condotta?
Quante volte ho descritto in quel foglio quello che vorrei essere e che invece non sono? Oppure, quante volte mi hanno indicato delle regole da seguire partendo da un ritratto in cui non mi rispecchiavo. Perché non partire da me? Perché non uscire con me in vendita? Perché indicarmi una via che si origina da qualcun altro? Io non sono quello!
Ho sentito queste emozioni emergere silenziose ogni volta che invitavo gli agenti a scrivere su quel foglio le “7 caratteristiche distintive di un venditore di successo”. Ho assistito a seminari in cui elencavano le migliori competenze distintive di un venditore professionista. E ho ascoltato specialisti che indicavano dove investire il proprio tempo e la propria energia per massimizzare i propri risultati, e dove invece si poteva solo cogliere il rischio di sprecare inutilmente le proprie energie. In un periodo della mia vita professionale formulavo dei Test dai quali ero in grado di comprendere le caratteristiche principali dal profilo che ne emergeva. Che venditore sei? I Test li cercavo da più autori e da rinomate società di consulenza. Ero pienamente convinto che la descrizione che ne emergeva era una parte della realtà e che tuttavia poteva dare delle utili indicazioni su come si attuava la trattativa e la modalità con cui si creavano le interazioni col cliente. Prima di erogarli li testavo su me stesso. Non leggevo il resoconto del test. Lo sottoponevo in anonimato a mia moglie: mi ci vedi? Qui sì, qui no… ma tu non sei questo!
Persistere con questa profilazione, nel tentativo di ricondurre la realtà a degli stili dominanti, appariva uno sforzo inutile: così, non mi rendevo utile nemmeno a me stesso. Il venditore è quello che è, e non come vorrei che sia: più che classificarlo, catalogarlo, ridurlo a stili e comportamenti ritenuti statisticamente rilevanti, lui vuole essere aiutato: chi si occupa di me, per quello che sono e non per quello che mi vorrebbero gli altri?
Meglio uscire e formare il venditore e il suo responsabile alla vendita, andando con lui a vendere. Si impara facendo.
Il tuo profilo, il tuo stile, le tue capacità, la tua emotività, i tuoi valori e le aree su cui migliorare emergono lì! Tu sei quello che emerge lì! Ed è proprio in quel momento presente che posso esserti utile! Noi impariamo reciprocamente gli uni dagli altri. Questo è quello che ho fatto e che ora ti offro in questo mio libro.
Per le esperienze tratte ho seguito campioni nelle vendite grazie ai quali ho appreso cosa fare e come poi poterlo andare a far fare, ma ho dato spazio e rispetto, anche al “novellino” che, con la sua “ignoranza d’avvio”, mi ha illuminato e aperto scenari prima non pensati. Da ognuno di loro ho estratto, provato, riproposto, misurato e strutturato schemi comportamentali utili non solo nel processo di trasformazione di un “NO!” in un “SÌ!” ma, credo, anche nella vita.
David Gutmann e Oscar Iarussi in La trasformazione, Edizioni Sottotraccia, 1999, a pag. 79 scrivono: «Senza falsa modestia né orgoglio eccessivo, in fondo conoscersi e conoscere la vita significa davvero essere un esploratore […]. Ciascun esploratore va un po’ più lontano dagli altri. E i territori che restano da scoprire sono molto più importanti di quelli già scoperti. Ogni nuova scoperta è essenziale, perché prepara il seguito dell’avventura. Così, ogni nuova scoperta sarà importante in sé, praticamente, ma anche perché prepara appunto nuove scoperte».
[*Tratto dal libro dell’autore: I Signori rappresentanti si ricevono il martedì]
«Decisamente dalla parte degli agenti»
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