di Dr.Ing. Eliano Battista Cominetti*
La sua domanda ha una valenza emotiva comprensibile: rispondo volentieri ed entro nel merito. L’acquisizione di clienti nuovi, va pianificata e monitorata su di un arco di tempo relativamente breve. In tempo di crisi, l’acquisizione di clienti nuovi non è più una libera iniziativa individuale o un’occasione che si può presentare: è un’attività a cui non ci si può sottrarre.
L’attività di acquisizione coinvolge tutte le risorse aziendali: dalla direzione ai responsabile della filiale, agli operativi fino all’ultimo dei venditori.
I clienti non ci cercano più e se lo fanno hanno già acquistato informazioni altrove. Il cliente va scovato, ricercato, catturato e coinvolto nei valori che siamo in grado di costruire nella mente ancor prima di decretarli nelle nostre offerte. Acquisire clienti nuovi ci costringe a reimparare la vendita: il cliente nuovo ci obbliga a preparaci a ridisegnare le nostre e le sue mappe, ad abbandonare pregiudizi e preconcetti acquisiti nel tempo con i clienti che hanno deciso loro l’acquisto. Il cliente nuovo ci costringe a elaborare processi di vendita capaci di trasformare il suo “NO” in un “SÌ!”.
Direi proprio di sì! Ma come cliente, perché cambiare fornitore?
La domanda è giusta: anche i nostri clienti se lo chiedono. Trovare la risposta può aiutare l’agente rappresentante. In linea di principio, cambiare un fornitore è già di per sé un costo. Il cliente lo avverte e se non trova alcuna utilità derivante nel farlo, non lo farà. Meglio stare con l’attuale fornitore e cercare di migliorare lo stato attuale delle cose: costa meno e riduce eventuali rischi.
Questo un principio conservativo a cui difficilmente ci si sottrae. Per cambiare devo “vedere” un’utilità a “lui” derivante. Vendere utilità, ancor prima che soluzioni offerte! Si dice che bisogna “vendere il valore”: ma di che valore stiamo parlando? Valore per chi? Per il cliente? Se sì, ma a fronte di quale utilità per lui? L’utilità ci costringe ad occuparci del cliente piuttosto che elaborare soluzioni offerte. Cambia se riconosce utilità: senza utilità, i cosiddetti “valori offerti” serviranno a qualcun altro.
[*Tratto dal libro dell’autore: I Signori rappresentanti si ricevono il martedì]
«Decisamente dalla parte degli agenti»
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