di Dr.Ing. Eliano Battista Cominetti*
In che direzioni cambiare questo atteggiamento mentale? Siamo arrivati, con questa sua domanda, al punto centrale. L’acquisizione di nuove quote di mercato implica una sfida. La sfida è necessariamente mentale.
Come agente rappresentante dei prodotti/servizi delle mandanti, sono finito. Come partner del business del cliente sono comparabile. Come “cre-attore” del suo business divento indispensabile. Per questo bisogna entrare nel business mentale (c.d. mental business) del cliente attraverso criteri di utilità.
Dunque la qualità…
Non necessariamente! Tutti parlano della qualità: qualità del prodotto, della logistica, dei servizi, dei processi ecc. Nel mio libro, sostengo la necessità di occuparci della “qualità delle vendite”. La qualità, come normalmente viene intesa, misura il “cosa” noi vendiamo. La qualità delle vendite misura il “come” noi lo vendiamo. La differenza tra il “cosa vendo” e il “come lo vendo” è il vero vantaggio competitivo. Questo vantaggio non è copiabile poiché questo vantaggio lo fa la persona. L’agente rappresentante di commercio è chiamato in causa.
Siamo alla formazione: come può un intervento formativo facilitare questo atteggiamento mentale?
L’argomento mi coinvolge e credo di esprimermi con cognizione di causa poiché opero dal 1985 in tale contesto sotto differenti forme e modalità professionali. Ho scritto un libro in cui trasformo la “classica” formazione d’aula in un processo che coinvolge la persona là dove il venditore agisce. La formazione deve uscire dall’aula e manifestarsi sul “campo”: il formatore forma facendo e non spiegando. Formare gli uomini di vendita è possibile: andando a vendere con loro.
E gli imprenditori cosa le dicono?
Che non hanno più soldi per ascoltare i “guru” delle vendite e le orazioni dai palchi illuminati. L’ultimo imprenditore è stato chiaro con me:” Se vuole li formi andando a vendere con loro! Un giorno sul campo da tre clienti nuovi.” Semplice: è ciò che faccio e questo lo si può fare solo se si ha un metodo. Questo lo si può fare solo se si ha un metodo. Non mi chieda quale: non venderei più il mio libro.
[*Tratto dal libro dell’autore: I Signori rappresentanti si ricevono il martedì]
«Decisamente dalla parte degli agenti»
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