di Dr.Ing. Eliano Battista Cominetti*
Proprio per questa sua forza trasformativa, giungo a dire che il venditore è un vincente, poiché capace di trasformare un «sono a posto così» in un «e adesso che cosa possiamo fare?».
È un vincente poiché ha imparato a trasformare quel «NO!» in un «SÌ!». Ha imparato a dare valore al «NO!» del cliente, a non sottovalutarlo, a non attribuirgli un «passo e chiudo», oppure un «inutile insistere». La vendita non può essere ridotta a un computo statistico e neppure a una questione di probabilità, e nemmeno a un tecnicismo che ti sta addosso e riempie il tuo cervello. Così non si vende niente. Si cerca solo un cliente che anticipa la tua aspettativa: un suo «SÌ!».
Non è il mio caso, né il caso di tutti quei venditori che ho formato e affiancato in tutti questi trentacinque anni: sto sul «NO!» del loro cliente e li aiuto a trasformarlo in un «SÌ!», attraverso un metodo potenziante le loro abilità comportamentali di vendita.
Non ci si può rassegnare all’ottimistico dire che «se un cliente non lo è oggi potrà esserlo domani». No: accetta quel «NO!» e datti da fare. Ora!
Voglio dirti con decisione: dì «SÌ!» al suo «NO!» e «ingegnati», trasformalo nel suo miglior «SÌ!». La differenza poi accade. Questa è la tua bellezza, e la tua opera illumina la tua persona: una magia che diventa realtà.
[*Tratto dal libro dell’autore: I Signori rappresentanti si ricevono il martedì]
«Decisamente dalla parte degli agenti»
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