di Dr.Ing. Eliano Battista Cominetti*
Oltre al prodotto, o servizio in sé, sii consapevole che è la tua idea, il tuo pensiero che va venduto, e il tuo successo va preparato e guidato al raggiungimento del risultato atteso. Per questo hai bisogno di un cliente, e tu sei il miglior cliente di te stesso.
Se non sviluppi in te questo atteggiamento mentale, i tuoi sforzi potranno richiedere più energia del dovuto per risultati a volte non certi.
Dunque accogli in te questo pensiero:
Noi vendiamo sempre.
Che tu sia avvocato, medico, persona in cerca di occupazione, candidato per un posto di lavoro, consulente, scrittore, giornalista, camionista, idraulico, artigiano, commerciante, sia che tu svolga qualsiasi attività professionale, giovane o vecchio, genitore verso i figli, fratello verso fratello, se non anche te stesso verso la tua esperienza di vita: sappi che tu vendi sempre!
Noi vendiamo sempre.
Che tu debba sostenere un colloquio, far convergere dei ragionamenti, presentare un libro o discutere una tesi, oppure commentare un quadro e guidare una visita in un museo o con più semplicità gestire delle richieste di tua figlia o evitare una discussione in casa: tu vendi sempre. Non sarà un oggetto, sarà un’idea, un punto di vista: per convincere, persuadere, negoziare, sappi che tu vendi. Sempre!
Noi vendiamo sempre.
Sempre siamo chiamati a sostenere, intervenire, modificare differenti punti di vista anche in situazioni non facilitanti, nella ricerca di un possibile punto d’incontro. I nostri pensieri, opinioni, parole, emozioni si confrontano, si arricchiscono ogni volta che si stabilisce un incontro anche in situazioni a volte non conformi. In questo senso, noi vendiamo sempre.
Ricordo un incontro ai primissimi anni della mia carriera di trainer alle vendite. Seppur preparato da una qualificata multinazionale svizzera, con sede in Germania, il mio entusiasmo risentiva dell’inesperienza della giovane età. «Ma io sono dell’ufficio acquisti», ebbe modo di specificare un manager di un’importante azienda di Bolzano. «Lei – ribadii in modo inusuale – è un venditore!». Ricordo l’espressione infastidita che accompagnò la sua risposta: «Scusi, sono il Capo dell’Ufficio Acquisti. Io non vendo. Io compero!». A quel punto, la mia giovane caparbietà, poteva anche sfidare la dura presa di posizione che mi veniva sottolineata. «Credo che lei debba riflettere ulteriormente sul motivo per cui dice che acquista. In effetti lei vende. E lo fa anche in modo egregio». Quasi accettando la mia ferma convinzione ebbe poi modo di chiedermi: «E che cosa dovrei vendere?». Con un leggero sorriso, percepii il senso della sua domanda: «Lei vende ai suoi fornitori la sua capacità di acquisto. Lei vende la capacità di acquisto che la sua azienda ha, rispetto al parco dei fornitori attuali e potenziali».
Noi vendiamo sempre.
Anche la proposta che faccio a mia moglie di andare a vedere quel film va venduta, e il processo che ci porterà a quel risultato va organizzato consapevolmente.
[*Tratto dal libro dell’autore: I Signori rappresentanti si ricevono il martedì]
«Decisamente dalla parte degli agenti»
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One thought to “Sales puzzle 9 – Noi vendiamo sempre”
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