di Edi Govoni
Gli strumenti per intraprendere l’attività di Social Selling sono a disposizione ed in uso a molti commerciali, l’investimento rilevante che puoi decidere di fare è in relazione all’atteggiamento mentale, #mindset.
In pratica, approcciarsi al Social Selling consiste nel traslare le attività di relazione, ricerca, analisi che un agente di commercio esegue quotidianamente secondo un suo programma prestabilito, in funzione del raggiungimento di fatturati; oppure, in ottica di mantenimento di un livello di fatturato e penetrazione su un determinato cliente, nell’azione di ricerca di nuovi lead. Azioni che in base all’esperienza si svolgono e susseguono in automatico; trasferirle nel Social Selling risulta più articolato, in modo particolare, all’inizio quando l’attività è nuova e sconosciuta.
L’ambito di operatività per il Social Selling è il social Linkedin, dove si rende utile una presentazione identificativa di Noi come persona, presentazione chiara in relazione al ruolo professionale che svolgiamo, presentazione informativa in funzione delle soluzioni che possiamo proporre, per aiutare l’utente che ci visita e legge.
La creazione del network, i collegamenti che accetto e/o le richieste di collegamento a utenti che ritengo possano essere utili alla mia strategia di Social Selling, dovranno avere un filo conduttore inerente agli obiettivi che desidero sviluppare. Solitamente sono percorsi legati al settore lavorativo in cui operiamo, non mi riferisco solo a potenziali utenti/interessati, ma collegarsi anche ad istituzioni locali, a personaggi rilevanti che esprimono opinioni nel settore risulta una buona pratica per dare qualità alla propria rete.
A questo punto, sei loggato in Linkedin, vai al link https://www.linkedin.com/sales/ssi , ti compare una schermata con un orologio e 4 segmenti, il Social Selling Index esamina:
Creare il brand professionale – il profilo compilato e curato in ogni parte, riflette la tua autorevolezza in riferimento al settore commerciale che tratti, acquisisci valore scrivendo post – articoli – condividendo contenuti di valore per il tuo utente prospect, Linkedin valuta le visualizzazioni dei post ed i follower guadagnati.
Trovare le persone giuste – ricerca di potenziali utenti interessati, questa funzione viene espressa con un servizio di Linkedin Sales Navigator, strumento a pagamento, pare che con la sola attivazione, l’indice di Social Selling acquisisca 4/5 punti, a questo proposito ritengo importante conoscere i numeri ed attribuirne il giusto valore, cosa intendo? Penso che lo strumento Linkedin – essendo frequentato da milioni di professionisti, offre potenzialmente una visibilità enorme e per questo è necessario fissare degli obiettivi alla mia/nostra portata. Ad es. per me, ritengo un buon risultato attivare 5 nuovi contatti caldi a trimestre, da cui 1 si trasforma in cliente, ciò comporta 4 clienti nuovi in un anno, sono numeri piccoli? Sono pochi? Dipende dal business model di ogni uno di noi. Per questo motivo, dedicando un po’ di tempo puoi fare ricerca di persone utili al tuo network anche free, analizzando aziende e profili in linea con i tuoi interessi.
Interagire con informazioni utili – è basilare produrre dei contenuti, comunicare, coinvolgere, non solo in riferimento al business ma se un contatto non lo “sentiamo” da un po’, non escludere l’idea di inviare un messaggio per chiedere semplicemente come sta! Oppure, se da notizie di cronaca giornaliera si viene a conoscenza ad es. di un evento atmosferico impattante sulla zona di competenza di quel collegamento chiedere se è stato colpito dimostra interesse… la cosa importante è essere sinceri e questo viene percepito positivamente.
Costruire relazioni – costruisci il tuo network e le relazioni in esso, Linkedin valuta il numero di condivisioni, commenti, like ricevuti dai post. Seguimi su Linkedin per trovare altri suggerimenti.
Tornando all’immagine del SSI, la prima percentuale (in alto a dx) è la classifica di SSI di settore, da qui l’importanza di compilare correttamente i campi del profilo, una dicitura tipo rappresentate, commerciale, sales non identifica il settore! Meglio scrivere rappresentante settore alimentare, commerciale servizi commodity, sales settore industriale macchine sollevatrici.
La seconda percentuale è la classifica di SSI della tua rete, ovvero come il tuo profilo è posizionato in relazione alle caratteristiche della tua rete, questo è un motivo per crearsi un network pertinente. Se ad es. ti occupi di vendite nel settore macchine sollevatrici e per passione tua personale ti interessi di economia e finanza, creandoti una rete in quel segmento, questa percentuale risulta poco rilevante in relazione alla tua posizione lavorativa.
I 4 segmenti si esprimono su di un punteggio da 0 a 25.
Per entrare in contatto con utenti interessati, l’agente di commercio deve aver chiaro a chi vuole rivolgersi, deve identificare il profilo del tuo cliente in riferimento ad un prodotto/servizio; in merito a questa affermazione la prima reazione è pensare che sia una azione normale.
Vorrei sottolineare l’importanza di essere verticali, focalizzati per identificare un gruppo mirato di utenti, interessarli, entrare in contatto, cominciare a relazionarsi, a fronte di richieste proporre delle soluzioni, aprire una posizione cliente (intendo nome azienda, professionista – dati fiscali per fatturazioni – accordi sulle modalità di vendita, consegna, pagamenti). In seguito, ripeto in seguito, si può verificare anche la vendita.
Gli ultimi dati del SSI sono percentuali su base 100, in riferimento al ruolo ricoperto dalle persone del tuo settore e dalle persone nella tua rete.
È giusto e corretto conoscere i numeri del Social Selling Index, tieni presente che sono comunque elaborati da algoritmi, non diventiamone dipendenti, un buon SSI si attesta (secondo indicazioni Linkedin) su un punteggio 70/80, se abbiamo un punteggi 38 ed attiviamo dei contatti caldi e chiudiamo qualche trattativa ritengo che sia già un buon risultato!
Ti sembra un percorso lungo?
Una risposta secca non ce l’ho, dipende da una serie di elementi come ad es, quanta fiducia siamo riusciti a conquistarci attraverso il digitale con quel nuovo contatto; oppure, da quanto articolato è il processo di acquisto nel nostro settore, ad es. decidere di acquistare un macchinario per un impianto di riscaldamento/condizionamento per un laboratorio, ciò richiederà più tempo e sarà più articolato rispetto ad una fornitura di un cartone da 12 bottiglie di vino di medio livello (non me ne vogliano chi si occupa di vino millesimato, d’annata, etc., perché pure in questo caso la fiducia nella relazione deve acquisire dei buoni livelli ed i tempi per una vendita si possono dilatare).
La relazione che hai instaurato con il prospect va alimentata e riscaldata nel tempo. Pertanto, si rende utile stilare un programma di ri-contatti da eseguire 1a1, attraverso la messaggistica di Linkedin. Mi raccomando, valuta di inviare delle comunicazioni che siano rilevanti per chi le riceve, non solo inerenti ad eventuali aggiornamenti di prodotto o nuovi inserimenti che hai a catalogo, ma anche aggiornamenti normativi di settore, piuttosto che chiedere ed ascoltare informazioni ed opinioni del prospect in merito a qualcosa di specifico.
Social Selling ovvero Vendita Sociale, azioni di vendita che prendono forma da una relazione – conoscenza fra le due parti, Tu – Agente di Commercio ed un Utente-Lead-Prospect-Cliente; serve tempo, ricorda di essere costante, definisci una routine di azioni da eseguire cadenzate, ritengo che questo ci aiuti ad essere più precisi in particolar modo all’inizio delle attività di Social Selling.
Durante il percorso tieni monitorati i risultati (c.d. KPI) e su di essi affina il tuo processo. Pensa al lavoro offline ed alle relazioni online come ad un unico elemento, ciò che cambia sono gli strumenti da utilizzare, i quali possono, anzi devono essere, interscambiabili: ovvero attiviamo ciò che – alle parti coinvolte – risulta più funzionale per tempi dedicati, per risorse economiche da investire; percorrendo questi concetti ci poniamo su di una linea orizzontale a fianco del Cliente, Noi, la Mandante.
Saluti, Edi.
«Decisamente dalla parte degli agenti»
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