di Andrea Costa – Responsabile Recruiting & Formazione Commerciale di Cerved Group SpA
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Dagli studi di settore più accreditati, risulta che il 50% delle start up non supera il terzo anno di vita o che comunque vegeta in uno stato c.d. “dormiente” (cioè non produce ricavi) e che molte aziende che falliscono, s’immettono in un dato mercato senza prima analizzarne la domanda (sia quella esplicita che tanto meno quella sommersa).
Le start up, quindi, non verificano prima se esiste:
1. domanda esplicita: un mercato che ha bisogno/che ricerca ciò che offrono, i desideri che realizzano, i problemi che risolvono;
2. domanda implicita: un mercato che pur non avendo bisogno/non ricercando ciò che offrono, i desideri che realizzano, i problemi che risolvono, potrebbe esserne tuttavia interessato.
Il mercato allora le respinge, non le vuole, proprio perché non ne ha bisogno!
Evidentemente, se già operi sul mercato, è ancora più semplice ed intuitivo partire con l’analisi del processo d’acquisto del cliente:
1. Chi è il mio cliente?
2. Come scopre il mio servizio/prodotto o come avverte il desiderio/problema che realizzi/risolvi?
3. Come acquisisce informazioni in merito?
4. Come acquista?
Non rispondere a queste analisi propedeutiche al business (o farlo in modo impreciso), è il 1° motivo di fallimento delle aziende. Altro che Rete Vendita!
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Ti è piaciuto l’articolo? Allora ti aspetto la prossima settimana: approfondiremo insieme il secondo dei 7 motivi killer per cui gli investimenti nella tua rete vendita non generano il fatturato atteso.
Andrea Costa – Responsabile Recruiting & Formazione Commerciale di Cerved Group SpA
«Decisamente dalla parte degli agenti»
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One thought to “I 7 motivi killer per cui gli investimenti nelle reti vendita non generano i fatturati attesi – Motivo 1: insufficienza di domanda/mercato”
Esattamente. I fatturati attesi o potenziali sono spesso sovrastimati, in parte appositamente (chi dirige mira al centro per essere sicuro di colpire il bersaglio) ma in buona parte perché si è convinti che il bene/idea/progetto sia buona a priori, senza realmente occuparsi di fare indagini di mercato o un adeguato benchmarking. …..i quali, tra l’altro, porterebbero a migliorare sia il prodotto sia la comunicazione atta alla vendita dello stesso.
Qualcuno disse che un prodotto che risponde perfettamente ad un’esigenza di mercato (che sia bene di lusso o di necessità non cambia) non HA BISOGNO di venditori per essere nella tasca di tutti (vedi Apple).
A maggior ragione, i venditori, quando vengono ascoltati, diventano gli occhi e le orecchie dell’azienda che ancora non ha sviluppato in tal modo il prodotto, e rappresentano una notevole scorciatoia per arrivare a quelle analisi di mercato che tanto servono alle aziende, soprattutto se StartUp. Parole sante cmq!
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