di Giuseppe Astone
In questa occasione voglio parlarti di come suddividere il processo di vendita in degli step e illustrarti, di conseguenza, quali sono e qual è il più importante.
Spesso alcuni commerciali si focalizzano sulla trattativa, su come presentare il prodotto; in realtà, la trattativa è una fase centrale del processo di vendita e prima di questa c’è una fase di pre-trattativa (la c.d. lead generation) che consiste proprio nel creare l’appuntamento, che è la cosa più difficile perché in realtà quando sei già davanti al cliente intavolare una trattativa e presentare i vantaggi del prodotto basandosi sulle sue esigenze è la cosa più semplice che esista.
Quindi devi comprendere che lo step principale è la presa appuntamento, che oggi può avvenire in tre modi:
• hai un’azienda forte che ti genera dei lead, quindi ti manda direttamente da un cliente interessato;
• tramite attività telefoniche fatte in modo innovativo (se vuoi approfondire, clicca qui);
• mediante il contatto personale, il vecchio porta a porta.
Quindi le fasi sono: presa appuntamento, trattativa e gestione follow-up. In più, la chiusura, nel caso in cui la vendita sia fatta in due battute.
Scomponi la tua vendita in queste fasi e vedrai che saranno molto più semplici da gestire!
«Decisamente dalla parte degli agenti»
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