di Daniele Trevisani Se non offriamo Valore, l’acquisto non avviene. Ma il problema fondamentale del Valore, è che deve trattarsi di un Valore Percepito, ossia di un valore che venga capito e visto come tale dal cliente.
di Daniele Trevisani Se non offriamo Valore, l’acquisto non avviene. Ma il problema fondamentale del Valore, è che deve trattarsi di un Valore Percepito, ossia di un valore che venga capito e visto come tale dal cliente.
di Daniele Trevisani Come ho esposto nel volume “Strategic Selling”, si va ad incontri e appuntamenti di vendita soprattutto per ascoltare, e non per “parlare addosso al cliente”. Per farlo, dobbiamo applicare l’empatia e non confonderla con la simpatia. Nell’articolo vediamo come non confondere i due piani, e arrivare a sviluppare il giusto grado di […]
di Daniele Trevisani Come ho esposto nel volume “Negoziazione Interculturale” e “Strategic Selling”, l’ascolto è una delle abilità più critiche della negoziazione e della vendita. Lo stereotipo classico del venditore intento a “parlare sull’altro”, a “vincere nella conversazione”, ad avere sempre l’ultima parola, è sbagliato.
di Giovanni Vignola Nel mio precedente articolo Trattativa di vendita: gli errori più comuni ho chiarito quali errori è opportuno evitare durante la trattativa di vendita: dobbiamo cancellare il monologo, essere capaci di differenziarci e di entrare nei panni del cliente.
di Daniele Trevisani Da una visita mirata, centrata sull’ascolto, possono nascere le basi per un rapporto solido che arrivi sino alla partnership di fornitura. Questo dipende dalla capacità del venditore di cogliere dove sono i gap attuali nel cliente, e porsi come “problem solver” di questi gap.
di Daniele Trevisani Il CVBU (Caratteristiche, Vantaggi, Benefici, Unicità) è la piramide del marketing di vendita. Vendere è possibile solo quando abbiamo fatto luce su quali sono le nostre vere caratteristiche, quali i vantaggi che portiamo al cliente, quali i benefici che ne avrà, e che unicità ci contraddistinguono.
di Emanuele Maria Sacchi – Executive Manager @ Evolution Forum Invece di guardarlo soddisfatto e annuire, chiedigli: per lei è importante riceverlo entro fine mese? Le probabilità che il cliente ti dica di sì sono del 99% (non era stato forse lui a chiederti se potevi consegnare entro fine mese?).
di Giovanni Vignola Oggi voglio partire da un articolo apparso su “Il Sole 24 Ore” lo scorso febbraio. Già nelle prime righe vi è un’affermazione molto forte: «Uno degli elementi più paradossali della cultura del lavoro in Italia è che la competenza professionale trasversalmente più richiesta, quella commerciale, sia anche quella più negletta».
di Daniele Trevisani Molti venditori hanno imparato a memoria un argomentario, una presentazione e la recitano chiunque ci sia dall’altra parte, sia esso un ingegnere, un buyer, un responsabile marketing, un titolare.
di Giovanni Vignola Il concetto di vendere valore come differenza tra prima e dopo. Oggi i veri professionisti delle vendite sono coloro che sanno “vendere in base al valore “, in contrasto con la vendita basata esclusivamente sul prezzo.
di Emanuele Cangini e Dr.Ing. Eliano Battista Cominetti* Sì, di vera svolta concettuale si tratta. Tutti i modelli precedenti di vendita (o funzionali alla vendita), checché se ne dica, erano orientati o modellati secondo una finalità ben precisa: porre il cliente al centro della dialettica negoziale e, in tal modo, riconoscerne il ruolo di centralità […]
di Redazione Durante la prima edizione del Premio AAAgents, si è tenuto l’intervento di Alberto Petranzan, Agente di commercio e presidente FNAARC. In particolare il dottor Petranzan sottolinea le criticità attuali della categoria e verso quali scenari dovrà operare l’agente di commercio nel futuro.
AAAgents è decisamente dalla parte di chi vende. Siamo nati per creare opportunità, occasioni, come questa che stiamo andando a presentarti ed è solo la prima di una lunga serie!
di Daniele Trevisani Vendere non è sempre uguale a offrire un prodotto/servizio in cambio di denaro. Esistono molti livelli di relazione di vendita ed è bene sapere che possiamo puntare molto più in alto rispetto alla singola vendita una-tantum. Vediamo in questo articolo come “scalare” la relazione con il cliente sino al massimo possibile.
di Emanuele Maria Sacchi – Executive Manager @ Evolution Forum La capacità di concentrazione media di un adulto è di circa tre frasi; questo significa che, tra un’affermazione e l’altra, (oddio, fai ancora affermazioni non richieste???) ti conviene inserire delle domande, o mostrare qualcosa, o comunque interagire. Se non lo fai, hai perso.
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