Sales Puzzle 15 – Lui è un vincente, ma non è un campione

di Dr.Ing. Eliano Battista Cominetti* Il semplice campione sta bene quando è in testa. Ma quando non lo è si sente giù e non riesce a risollevarsi da solo. In altre parole, non è in grado di partecipare alla prossima gara, poiché sa che potrà essere messo in discussione: attende occasioni in cui ha la certezza […]

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Sales Puzzle 13 – Ricominciare per vincere!

di Dr.Ing. Eliano Battista Cominetti* Non sempre è quello che vince, ma appartiene alla categoria dei vincenti. Ogni vincente sa che ci saranno alti e bassi nella pratica quotidiana delle vendite e quindi continua a ricominciare come se “fosse la prima volta”.

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Sales Puzzle 12 – Vincere è la sua sfida!

di Dr.Ing. Eliano Battista Cominetti* Vincere è la sua sfida. L’agente rappresentante lo sa, lui stesso in quanto persona lo sa, gli altri lo sanno e presto lo impara anche il cliente. Ascolta, impara, capisce e sa usare fascino e spirito per risolvere i problemi in modo semplice e diretto: usa la parola e si esprime […]

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Sales puzzle 11 – Lui è un vincente!

di Dr.Ing. Eliano Battista Cominetti* Sabato: sono circondato da centinaia di libri nella mia casa di campagna a Grumello Cremonese ed Uniti. È lì che mi ritrovo in quello che era lo studio di pittura di mio padre. Ora accoglie oltre alle tele anche i miei libri, gli scritti e le riflessioni che giungono a creare […]

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Sales puzzle 10 – Tu sei quello!

di Dr.Ing. Eliano Battista Cominetti* Il titolo della canzone di Orietta Berti mi ha sempre ispirato nel ricercare l’unicità che ci contraddistingue. Ho ascoltato un “guru” della vendita che chiedeva a un pubblico estasiato dalla sua abilità oratoria «Chi è il “top performer” che può ispirare l’azione di vendita e dal quale possiamo imparare? Da chi […]

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Sales puzzle 9 – Noi vendiamo sempre

di Dr.Ing. Eliano Battista Cominetti* Oltre al prodotto, o servizio in sé, sii consapevole che è la tua idea, il tuo pensiero che va venduto, e il tuo successo va preparato e guidato al raggiungimento del risultato atteso. Per questo hai bisogno di un cliente, e tu sei il miglior cliente di te stesso. Se non […]

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Sales puzzle 8 – La vendita inizia da un “NO!”

di Dr.Ing. Eliano Battista Cominetti* Proprio per questa sua forza trasformativa, giungo a dire che il venditore è un vincente, poiché capace di trasformare un «sono a posto così» in un «e adesso che cosa possiamo fare?».   È un vincente poiché ha imparato a trasformare quel «NO!» in un «SÌ!». Ha imparato a dare valore […]

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Sales puzzle 7 – IO parto dal NO del cliente

di Dr.Ing. Eliano Battista Cominetti* L’esperienza umana e professionale di questi trentacinque anni con gli agenti rappresentanti, mi ha sempre condotto a considerare un cliente che… “in prima battuta”, non aveva l’intenzione di comperare e non mostrava alcuna motivazione all’acquisto. Seppur ricco dell’esperienza maturata con una moltitudine di clienti nei più svariati settori di mercato, ho […]

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Sales puzzle 6 – IO parto dal NO del cliente

di Dr.Ing. Eliano Battista Cominetti* Ci siamo abituati, per lunghi anni, ad avere clienti che in realtà si comportavano come dei compratori ai quali ci si rivolgeva per soddisfare una loro chiamata. Proprio per questo occorre anche avere il coraggio di dire che non si è mai “venduto”: piuttosto, che abbiamo sviluppato clienti già convinti in […]

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Sales puzzle 5 – PORTE

di Dr.Ing. Eliano Battista Cominetti* Quando vai dal cliente, da che porta entri? Quali porte vuoi aprire per governare processi che riconoscano la tua unicità di essere un agente rappresentante di commercio?   Che cosa apri: porte legate al prodotto, al servizio, al prezzo migliore, a logiche ancora centrate al miglior sconto? Porte inutili che aprono stanze […]

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Sales puzzle 4 – BISOGNI

di Dr.Ing. Eliano Battista Cominetti* Vinci se arrivi prima ai bisogni inespressi del cliente. Se arrivi dopo, sei secondo e in ultima istanza sei anche l’ultimo.   Per vincere devi arrivare prima degli altri nella mente del cliente. Se arrivi dopo la trovi già occupata: non lamentarti che gli altri ci sono già! Domandati cosa potevi […]

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Sales puzzle 3 – REIMPARARE

di Dr.Ing. Eliano Battista Cominetti* La crisi è anche una crisi educativa. Il tempo della crisi ha lasciato ampio spazio alle abitudini e alle facili giustificazioni. Il risultato è che oggi, al tempo della crisi, subentra necessariamente il tempo di riappropriarsi di una rieducazione alla crisi. Questo implica la fine di un modo di essere agenti […]

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Sales puzzle 2 – SOLUZIONI

di Dr.Ing. Eliano Battista Cominetti* Ciò che è necessario accettare, anche da questo fine anno, è che i clienti non hanno più bisogno di noi agenti rappresentanti. Rispetto a prima, ne possono fare a meno! Ci siamo abituati a vendere “soluzioni”: ma i clienti hanno imparato molto bene a trovarsele da soli. Non hanno più bisogno, […]

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Sales puzzle 1 – CRESCERE

di Dr. Ing. Eliano Battista Cominetti* Fine 2012. Siamo ancora in tempo di crisi. Ad oggi, la situazione non è mutata. Ci siamo anche abituati all’uso di questa parola: se da più parti è sinonimo di incertezze, demotivazione, perdita di identità e così via, dall’altra, la “crisi”, come tutte le “crisi”, dovrebbe invece aiutarci a crescere. […]

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