Zoom: allarghiamo i punti di contatto con i clienti
Zoom

di Edi Govoni Per entrare in contatto visivo ed uditivo fra persone solitamente a distanza, soggetti con l’esigenza di relazionarsi per confrontare opinioni, condividere progetti, studiare approcci di lavoro, scambiarsi un saluto davanti ad un caffè, troviamo in Zoom un ottimo alleato.

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Intervento del presidente FNAARC Alberto Petranzan
Petranzan AAAgents copertina

di Redazione Durante la prima edizione del Premio AAAgents, si è tenuto l’intervento di Alberto Petranzan, Agente di commercio e presidente FNAARC. In particolare il dottor Petranzan sottolinea le criticità attuali della categoria e verso quali scenari dovrà operare l’agente di commercio nel futuro.  

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La scalata del rapporto. Diventare il riferimento per il cliente.
Trevisani AAAgents

di Daniele Trevisani L’avvio di un rapporto può essere basato sul concetto di “avvicinamento” nel quale il fornitore viene testato, arrivando ad un formato di “seduzione” nel quale si avvia un avvicinamento progressivo. In pochi o rari casi un fornitore passa dall’essere un perfetto sconosciuto allo status di “fornitore ufficiale”, “fornitore di fiducia”, o “fornitore […]

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Disintermediazione, una criticità che non può essere ignorata
Intervento sulla disintermediazione Vice Presidente Enasarco Persiani AAAgents

di Redazione A margine della prima edizione del Premio AAAgents, riportiamo l’intervento di Costante Dario Persiani, avvocato e Vice presidente Enasarco. Abbiamo parlato con lui delle difficoltà nell’intermediazione tra agenti e aziende, nonché delle caratteristiche che deve avere un moderno agente di commercio.

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Sales Puzzle 15 – Lui è un vincente, ma non è un campione

di Dr.Ing. Eliano Battista Cominetti* Il semplice campione sta bene quando è in testa. Ma quando non lo è si sente giù e non riesce a risollevarsi da solo. In altre parole, non è in grado di partecipare alla prossima gara, poiché sa che potrà essere messo in discussione: attende occasioni in cui ha la certezza […]

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Sales Puzzle 13 – Ricominciare per vincere!

di Dr.Ing. Eliano Battista Cominetti* Non sempre è quello che vince, ma appartiene alla categoria dei vincenti. Ogni vincente sa che ci saranno alti e bassi nella pratica quotidiana delle vendite e quindi continua a ricominciare come se “fosse la prima volta”.

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Sales Puzzle 12 – Vincere è la sua sfida!

di Dr.Ing. Eliano Battista Cominetti* Vincere è la sua sfida. L’agente rappresentante lo sa, lui stesso in quanto persona lo sa, gli altri lo sanno e presto lo impara anche il cliente. Ascolta, impara, capisce e sa usare fascino e spirito per risolvere i problemi in modo semplice e diretto: usa la parola e si esprime […]

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Sales puzzle 11 – Lui è un vincente!

di Dr.Ing. Eliano Battista Cominetti* Sabato: sono circondato da centinaia di libri nella mia casa di campagna a Grumello Cremonese ed Uniti. È lì che mi ritrovo in quello che era lo studio di pittura di mio padre. Ora accoglie oltre alle tele anche i miei libri, gli scritti e le riflessioni che giungono a creare […]

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Sales puzzle 10 – Tu sei quello!

di Dr.Ing. Eliano Battista Cominetti* Il titolo della canzone di Orietta Berti mi ha sempre ispirato nel ricercare l’unicità che ci contraddistingue. Ho ascoltato un “guru” della vendita che chiedeva a un pubblico estasiato dalla sua abilità oratoria «Chi è il “top performer” che può ispirare l’azione di vendita e dal quale possiamo imparare? Da chi […]

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Sales puzzle 9 – Noi vendiamo sempre

di Dr.Ing. Eliano Battista Cominetti* Oltre al prodotto, o servizio in sé, sii consapevole che è la tua idea, il tuo pensiero che va venduto, e il tuo successo va preparato e guidato al raggiungimento del risultato atteso. Per questo hai bisogno di un cliente, e tu sei il miglior cliente di te stesso. Se non […]

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Sales puzzle 8 – La vendita inizia da un “NO!”

di Dr.Ing. Eliano Battista Cominetti* Proprio per questa sua forza trasformativa, giungo a dire che il venditore è un vincente, poiché capace di trasformare un «sono a posto così» in un «e adesso che cosa possiamo fare?».   È un vincente poiché ha imparato a trasformare quel «NO!» in un «SÌ!». Ha imparato a dare valore […]

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Sales puzzle 7 – IO parto dal NO del cliente

di Dr.Ing. Eliano Battista Cominetti* L’esperienza umana e professionale di questi trentacinque anni con gli agenti rappresentanti, mi ha sempre condotto a considerare un cliente che… “in prima battuta”, non aveva l’intenzione di comperare e non mostrava alcuna motivazione all’acquisto. Seppur ricco dell’esperienza maturata con una moltitudine di clienti nei più svariati settori di mercato, ho […]

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Sales puzzle 6 – IO parto dal NO del cliente

di Dr.Ing. Eliano Battista Cominetti* Ci siamo abituati, per lunghi anni, ad avere clienti che in realtà si comportavano come dei compratori ai quali ci si rivolgeva per soddisfare una loro chiamata. Proprio per questo occorre anche avere il coraggio di dire che non si è mai “venduto”: piuttosto, che abbiamo sviluppato clienti già convinti in […]

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Sales puzzle 5 – PORTE

di Dr.Ing. Eliano Battista Cominetti* Quando vai dal cliente, da che porta entri? Quali porte vuoi aprire per governare processi che riconoscano la tua unicità di essere un agente rappresentante di commercio?   Che cosa apri: porte legate al prodotto, al servizio, al prezzo migliore, a logiche ancora centrate al miglior sconto? Porte inutili che aprono stanze […]

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